การสร้างลีดคือการทำงานเพื่อค้นหาบุคคลหรือบริษัทที่อาจซื้อสินค้าจากคุณ และเก็บช่องทางในการติดต่อพวกเขาไว้ ลีดหนึ่งรายคือชื่อบวกกับการอนุญาตหรือเหตุผลที่จะติดตามผลได้ แหล่งที่มาที่พบบ่อยได้แก่โฆษณาบนเสิร์ชเอนจิน คอนเทนต์ งานอีเวนต์ การติดต่อแบบเย็น การบอกต่อ และการเป็นพาร์ทเนอร์ ปริมาณเพียงอย่างเดียวไม่ใช่เป้าหมาย
ตัวเลขที่สำคัญคือต้นทุนต่อลูกค้าที่ได้มาจริง ไม่ใช่ต้นทุนต่อลีด ให้คำนวณย้อนกลับ คุณใช้เงิน 2,000 ยูโรกับโฆษณาและได้ลีด 200 ราย เท่ากับ 10 ยูโรต่อลีด หาก 20 เปอร์เซ็นต์ของลีดตอบรับสายโทรศัพท์ นั่นคือ 40 สาย หาก 25 เปอร์เซ็นต์ของสายเหล่านั้นซื้อสินค้า นั่นคือลูกค้า 10 ราย เท่ากับ 200 ยูโรต่อลูกค้าหนึ่งราย หากลูกค้าจ่ายเงิน 600 ยูโรตลอดอายุความสัมพันธ์ และ 300 ยูโรในนั้นเป็นต้นทุนการส่งมอบของคุณ คุณจะเหลือกำไร 300 ยูโร และช่องทางนี้ใช้ได้ผล เปลี่ยนขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งแล้วผลลัพธ์จะเปลี่ยนตาม หากมีเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ของลีดที่ตอบรับสาย คุณจะได้ลูกค้าเพียง 5 รายที่ 400 ยูโรต่อราย และกำไรก็หายไป
วัดผลทุกขั้นตอน ไม่ใช่แค่ยอดรวม ลีดราคาถูกที่ไม่เคยรับสายเลยมีต้นทุนแพงกว่าลีดราคา 40 ยูโรที่ปิดการขายได้
โดยทั่วไปลีดจะถูกจัดเรียงตามความพร้อม คนที่ดาวน์โหลดเช็คลิสต์ไม่เหมือนกับคนที่ขอใบเสนอราคา ควรปฏิบัติต่อพวกเขาต่างกัน กลุ่มแรกควรได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ตลอดหลายสัปดาห์ กลุ่มที่สองควรได้รับสายโทรศัพท์ภายในหนึ่งวัน
ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยคือคิดว่าการสร้างลีดจบลงที่แบบฟอร์ม แต่จริงๆ แล้วมันจบลงเมื่อมีคนติดตามผล ความเร็วในการตอบกลับมีผลต่อผลลัพธ์มากกว่าถ้อยคำในโฆษณา และการติดตามผลคือจุดที่ทีมเล็กมักเสียลีดที่จ่ายเงินซื้อมาแล้วไปโดยเปล่าประโยชน์ ความเข้าใจผิดที่สองคือการซื้อรายชื่อผู้ติดต่อ ผู้ติดต่อที่ซื้อมาไม่มีความสัมพันธ์กับคุณ อาจผิดกฎการยินยอมในประเทศของคุณ และทำลายชื่อเสียงของผู้ส่งอีเมล
