การวิจัยตลาดคือการเก็บข้อมูลอย่างเป็นระบบเกี่ยวกับลูกค้า คู่แข่ง และขนาดตลาด ก่อนที่คุณจะทุ่มเงินลงไป มันตอบคำถามสามข้อ คือใครมีปัญหานี้ มีคนแบบนี้กี่คน และตอนนี้พวกเขาจ่ายเงินเท่าไรเพื่อแก้ปัญหานั้น การวิจัยทำได้สองแบบ คือแบบใช้ข้อมูลที่มีอยู่แล้ว และแบบภาคสนามที่ใช้การสัมภาษณ์และทดสอบด้วยตัวเอง
เริ่มจากการวิจัยแบบใช้ข้อมูลที่มีอยู่ก่อน เพราะฟรีหรือมีต้นทุนต่ำ สำนักงานสถิติแห่งชาติเผยแพร่ข้อมูลประชากรและการใช้จ่าย สมาคมการค้าเผยแพร่รายงานภาคอุตสาหกรรม เว็บไซต์ของคู่แข่งแสดงราคา แพ็กเกจ และกลุ่มเป้าหมาย เว็บไซต์รีวิวแสดงให้เห็นว่าลูกค้าบ่นเรื่องอะไรด้วยคำพูดของพวกเขาเอง งานหนึ่งบ่ายมักช่วยแทนการเดาไปหลายสัปดาห์ได้
ต่อมาคือการวิจัยภาคสนาม พูดคุยกับคน 10 ถึง 15 คนที่มีปัญหานี้ และถามว่าครั้งล่าสุดที่เจอปัญหานี้พวกเขาทำอย่างไร ไม่ใช่ถามว่าพวกเขาชอบไอเดียของคุณหรือไม่ พฤติกรรมในอดีตทำนายได้แม่นยำกว่าความตั้งใจที่พูดออกมา จากนั้นทดสอบโดยให้มีเงินเข้ามาเกี่ยวข้องจริง ตัวอย่างง่ายๆ คุณใช้เงิน 400 ยูโรลงโฆษณาที่ 0.80 ยูโรต่อคลิก ได้คลิก 500 ครั้ง มี 25 คนทิ้งอีเมลไว้ นั่นคืออัตราการสมัคร 5 เปอร์เซ็นต์ และต้นทุน 16 ยูโรต่อการสมัครหนึ่งราย หากสินค้าของคุณขายครั้งเดียวที่ 30 ยูโร ตัวเลขนี้ยังไม่คุ้ม แต่ถ้าขายเดือนละ 30 ยูโร อาจคุ้มได้
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการถามผิดคน เพื่อนและครอบครัวมักตอบอย่างสุภาพ และคำตอบสุภาพนั้นให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการยืนยัน ความผิดพลาดที่สองคือการมองว่าความสนใจเท่ากับความต้องการซื้อ การพูดว่า "ฉันจะใช้แน่นอน" ไม่มีต้นทุนอะไรเลย แต่การสั่งจองล่วงหน้า การวางมัดจำ หรือหนังสือแสดงเจตจำนงที่เซ็นชื่อแล้ว มีต้นทุนบางอย่าง และนั่นแหละที่ทำให้คำตอบมีความหมาย
เขียนไว้ว่าอะไรจะต้องเป็นจริงเพื่อให้ไอเดียของคุณล้มเหลว แล้ววิจัยตรงจุดนั้นเลย มันเร็วกว่าการมองหาคำยืนยัน และเป็นส่วนที่เปลี่ยนการตัดสินใจได้จริง
