กลยุทธ์การตั้งราคา

กลยุทธ์การตั้งราคาคือวิธีที่คุณใช้กำหนดและเปลี่ยนแปลงราคาของคุณ พร้อมเหตุผลเบื้องหลังมัน ต้นทุนบวกกำไร การตั้งราคาตามคุณค่า และการตั้งราคาตามคู่แข่ง เป็นสามวิธีที่พบบ่อย กลยุทธ์นี้ครอบคลุมราคาป้ายราคา ส่วนลด แพ็กเกจ และจังหวะเวลาในการขึ้นราคา ไม่ใช่แค่ตัวเลขเดียวบนหน้าเว็บ

เริ่มจากเลือกวิธีที่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย ต้นทุนบวกกำไรเหมาะกับสินค้าที่มีต้นทุนต่อหน่วยชัดเจน การตั้งราคาตามคุณค่าเหมาะกับบริการและซอฟต์แวร์ ที่สิ่งที่ลูกค้าประหยัดได้วัดค่าได้ การตั้งราคาตามคู่แข่งเหมาะกับตลาดที่มีสินค้าคล้ายกันหนาแน่น และมักได้อัตรากำไรที่บาง

ตัวอย่างเช่น ต้นทุนต่อหน่วยของคุณคือ 12 ยูโร ต้นทุนบวกกำไรที่มาร์กอัป 60 เปอร์เซ็นต์ ได้ราคา 19.20 ยูโร ทีนี้ลองดูมุมคุณค่า สินค้าช่วยลูกค้าประหยัดเวลาได้ห้าชั่วโมงต่อเดือน และชั่วโมงของลูกค้าคนนั้นมีค่า 30 ยูโร ดังนั้นการประหยัดคือ 150 ยูโรต่อเดือน เทียบกับตัวเลขนั้น ราคา 39 ยูโรสามารถอธิบายได้อย่างมีเหตุผล และราคาแบบต้นทุนบวกกำไรทิ้งเงินเกือบ 20 ยูโรต่อหน่วยไว้บนโต๊ะ

ความผิดพลาดที่ผู้ก่อตั้งเกือบทุกคนทำคือการตั้งราคาต่ำเกินไปเพราะความกลัว ให้คำนวณตัวเลขก่อน สมมติคุณขาย 1,000 หน่วยต่อเดือนที่ 20 ยูโร รายได้คือ 20,000 ยูโร และที่ต้นทุนต่อหน่วย 12 ยูโร ส่วนต่างของคุณคือ 8,000 ยูโร ขึ้นราคาเป็น 22 ยูโรและเสียปริมาณไป 10 เปอร์เซ็นต์ คุณจะขายได้ 900 หน่วยเป็นเงิน 19,800 ยูโร ต้นทุนสินค้าคือ 10,800 ยูโร และส่วนต่างคือ 9,000 ยูโร รายได้ลดลง แต่กำไรเพิ่มขึ้น 1,000 ยูโร

ความผิดพลาดที่สองคือการมองว่าราคาคงที่ตลอดไป กลยุทธ์ของคุณควรระบุว่าคุณจะทบทวนราคาเมื่อไร ส่วนลดต้องมีเงื่อนไขอะไร และแพ็กเกจไหนที่คุณเน้นขาย เมื่อลูกค้าถามว่าทำไมราคาถึงเป็น 39 ไม่ใช่ 19 คำตอบควรอธิบายสิ่งที่ลูกค้าประหยัดได้ ไม่ใช่ต้นทุนของคุณ