ช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคือเส้นทางที่สินค้าของคุณไปถึงลูกค้าที่จ่ายเงิน ช่องทางตรงได้แก่เว็บไซต์ ร้านค้า หรือทีมขายของคุณเอง ช่องทางอ้อมใช้คนอื่น เช่น ร้านค้าปลีก ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนขาย มาร์เก็ตเพลส หรือนายหน้า แต่ละช่องทางมีต้นทุน อัตรากำไร และระดับการควบคุมความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ต่างกัน

เปรียบเทียบช่องทางจากสิ่งที่คุณเก็บได้ต่อหน่วย ไม่ใช่จากปริมาณ ผู้ผลิตสบู่รายหนึ่งขายก้อนละ 12 ยูโรบนเว็บไซต์ของตัวเอง และจ่ายค่าส่ง 2 ยูโร ค่าธรรมเนียมชำระเงิน 0.40 ยูโร เหลือ 9.60 ยูโร ต้นทุนผลิต 3 ยูโร ดังนั้นอัตรากำไรทางตรงคือ 6.60 ยูโร สบู่ก้อนเดียวกันที่ขายให้ร้านค้าปลีกออกไปที่ราคาขายส่ง 6 ยูโร อัตรากำไรขายส่งจึงเป็น 3 ยูโร ทางตรงดูดีกว่าต่อก้อน แต่ร้านค้าปลีกสั่งซื้อเดือนละ 400 ก้อนโดยไม่มีค่าการตลาดจากฝั่งเธอเลย ในขณะที่เว็บไซต์ขายได้ 90 ก้อนในเดือนที่แล้วหลังจากใช้เงินโฆษณา 300 ยูโร ต่อเดือน ช่องทางขายส่งทำกำไรได้ 1,200 ยูโร ส่วนช่องทางตรงทำกำไรได้ 594 ยูโรลบด้วยค่าโฆษณา 300 ยูโร เหลือ 294 ยูโร

แผนธุรกิจระบุช่องทางไว้ในส่วนกลยุทธ์เข้าสู่ตลาด พร้อมสัดส่วนปริมาณที่คาดหวัง แผนที่ Foundor สร้างขึ้นรวมสัดส่วนนี้ไว้ด้วย เพื่อให้การพยากรณ์รายได้สามารถย้อนกลับไปหาช่องทางแต่ละแห่งได้ ไม่ใช่แค่ตัวเลขรวมเดียว

ผู้ก่อตั้งมักตัดสินผิดพลาดสองเรื่อง อย่างแรก พวกเขามองว่าช่องทางหนึ่งไม่มีต้นทุนเพราะไม่มีใบแจ้งหนี้ส่งมา ร้านค้าบนโซเชียลมีเดียมีต้นทุนเวลาสร้างคอนเทนต์ มาร์เก็ตเพลสมีค่าธรรมเนียม 8 ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ และตัวแทนขายต่อมีต้นทุน 30 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายปลีก อย่างที่สอง พวกเขาเปิดสี่ช่องทางพร้อมกัน แต่ละช่องทางต้องการการตั้งราคา บรรจุภัณฑ์ และการซัพพอร์ตที่ต่างกัน ให้ทำช่องทางแรกให้ทำกำไรได้ก่อน แล้วค่อยเพิ่มช่องทางถัดไป และระวังความขัดแย้งระหว่างช่องทางด้วย หากคุณตัดราคาต่ำกว่าร้านค้าปลีกของคุณเองบนเว็บไซต์ ร้านค้าปลีกจะหยุดสั่งซื้อ