รูปแบบการขายคือวิธีที่ทำซ้ำได้ในการเปลี่ยนความสนใจให้กลายเป็นดีลที่ปิดสำเร็จ แบบบริการตัวเองหมายถึงลูกค้าซื้อเองทางออนไลน์ แบบขับเคลื่อนด้วยพนักงานขายหมายถึงมีคนสาธิตสินค้าและเจรจาต่อรอง แบบขับเคลื่อนด้วยสินค้าหมายถึงการใช้งานฟรีนำไปสู่การอัปเกรดแบบเสียเงิน รูปแบบที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับมูลค่าสัญญาเฉลี่ยของคุณเป็นหลัก
ราคาเป็นตัวกำหนดรูปแบบ พนักงานขายที่มีต้นทุน 6,000 ยูโรต่อเดือนและปิดได้ 12 ดีลต่อเดือน เพิ่มต้นทุนการขาย 500 ยูโรต่อดีล หากสินค้าของคุณราคา 20 ยูโรต่อเดือน ต้นทุนนั้นไม่มีวันคืนทุน ดังนั้นแบบบริการตัวเองจึงเป็นทางเลือกเดียวที่ใช้ได้ หากสินค้าของคุณราคา 900 ยูโรต่อเดือน หนึ่งดีลก็คุ้มต้นทุน 500 ยูโรภายในไม่ถึงสามสัปดาห์ และพนักงานขายที่เป็นมนุษย์ก็คุ้มค่าที่จะจ้าง
รูปแบบเหล่านี้ผสมกันได้ เครื่องมือหนึ่งอาจให้ใครก็ได้เริ่มใช้ฟรี แล้วให้พนักงานขายเข้ามาเกี่ยวข้องเฉพาะเมื่อบัญชีมีผู้ใช้เกิน 25 คน วิธีนี้ทำให้ต้นทุนการขายผูกอยู่กับบัญชีที่แบกรับได้เท่านั้น
แต่ละรูปแบบต้องการงานที่ต่างกัน แบบบริการตัวเองต้องการขั้นตอนสมัครสมาชิก ราคาที่มองเห็นได้ชัดเจน และเอกสารประกอบ เพราะไม่มีใครมาตอบคำถามตอนห้าทุ่ม แบบขับเคลื่อนด้วยพนักงานขายต้องการไปป์ไลน์ วินัยในการติดตามผล และข้อเสนอที่เป็นลายลักษณ์อักษร แบบขับเคลื่อนด้วยสินค้าต้องการระดับฟรีที่แสดงคุณค่าจริง และขีดจำกัดที่สร้างเหตุผลให้ต้องจ่ายเงิน
ความผิดพลาดที่พบบ่อยคือการเลือกแบบขับเคลื่อนด้วยพนักงานขายเพราะรู้สึกว่าจริงจังกว่า การโทรและการสาธิตให้คำตอบเร็วในช่วงแรก แต่มันซ่อนไว้ว่าสินค้าขายตัวเองได้หรือไม่ หากทุกดีลต้องการการมีส่วนร่วมส่วนตัวของคุณ การเติบโตจะหยุดที่จำนวนชั่วโมงที่คุณมี ความผิดพลาดตรงข้ามคือการคาดหวังให้แบบบริการตัวเองใช้ได้กับการซื้อราคา 15,000 ยูโรที่ต้องมีคนอนุมัติสามคน เขียนขนาดดีลเฉลี่ยของคุณลงไป แล้วเลือกรูปแบบที่ต้นทุนพอดีกับมัน แผนธุรกิจระบุรูปแบบการขายไว้ในส่วนการขาย และแผนที่ Foundor สร้างขึ้นก็เช่นกัน เพราะมันเป็นตัวกำหนดจำนวนพนักงานและงบการตลาด
