Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU), işletmenizin belirli bir dönemde her müşteriden kazandığı gelirdir. O dönemin toplam gelirini, o dönemdeki aktif müşteri sayısına bölersiniz. ARPU genellikle aylık raporlanır. Büyümenin daha fazla müşteriden mi, daha yüksek fiyatlardan mı, yoksa ikisinden birden mi geldiğini gösterir.
Oluşturulan bir iş planı, gelir tahminini kurmak için ARPU'yu kullanır: beklenen müşteri sayısı ARPU ile çarpılınca, tahmini bir toplamdan çok daha savunulabilir bir gelir kalemi ortaya çıkar.
Bir örnek. Haziranda uygulamanız 1.800 aktif müşteriden 48.600 avro kazanıyor, yani ARPU 27 avro. Temmuzda gelir 2.300 müşteriden 55.000 avroya çıkıyor, ARPU ise 23,91 avroya düşüyor. Gelir yüzde 13 arttı ama her müşteri yüzde 11 daha az değerli hale geldi. Bu genellikle yeni müşterilerin daha ucuz bir plan seçtiği ya da bir indirim kampanyasıyla geldiği anlamına gelir.
ARPU, edinme maliyetinizin yanında değerlendirilmelidir. Bir müşteriyi kazanmak için 90 avro ödüyorsanız ve bu müşteri ayda 27 avro getiriyorsa, ortalama müşteri 14 ay kalıyorsa, o müşteri 378 avro gelir getirir. Bunun işe yarayıp yaramadığı marjınıza bağlıdır, sadece 378 avroya değil.
İki hata sık görülür. Birincisi, kurucular ödeme yapan aktif müşteriler yerine toplam kayıt sayısına bölüyor. Binlerce hareketsiz ücretsiz hesap ARPU'yu sıfıra doğru çeker ve sayıyı kullanışsız hale getirir. Aktif ne demek karar verin, tanımı yazın ve sabit tutun.
İkincisi, artan ARPU'yu nedenini kontrol etmeden iyi haber olarak okuyorlar. Ucuz müşteriler iptal edip yalnızca pahalı olanlar kaldığında da ARPU yükselir. Gelir sabit kalabilir ya da düşerken ARPU iyileşebilir. ARPU'yu müşteri sayısı ve toplam gelirle birlikte okuyun.
