B2B işletmelere, B2C ise bireysel tüketicilere satış yapmak anlamına gelir. Fark üründe değil, satın alma sürecindedir: B2B anlaşmalarında birden çok karar verici, daha uzun satış döngüleri, faturalar ve sözleşmeler vardır; B2C satın almaları ise genellikle tek bir kişi tarafından dakikalar içinde yapılır ve hemen ödenir. Aynı kahve makinesi her iki şekilde de satılabilir.
Pratik fark rakamlarınızda kendini gösterir. Aylık 20.000 avro gelire ulaşmak için ya ayda 500 avro ödeyen 40 kurumsal müşteriye, ya da ayda 5 avro ödeyen 4.000 tüketiciye ihtiyacınız var. İkisi de aynı toplamı verir ve başka neredeyse hiçbir ortak yönleri yoktur. 40 müşteriyle her birini adıyla arayabilirsiniz, üçünü kaybetmek geliri yüzde 7,5 azaltır. 4.000 tüketiciyle üçünü kaybetmek hiçbir şeyi değiştirmez ama konuşma gerektirmeyen bir destek sisteminiz olmalıdır.
Edinim bütçeleri bundan çıkar. Yılda 6.000 avro değerindeki bir kurumsal müşteri, 1.500 avroluk satış çabasını haklı çıkarabilir: aramalar, bir demo, bir ziyaret. Yılda 60 avro değerindeki bir tüketici için 15 ila 20 avrodan fazlasını haklı çıkaramazsınız, dolayısıyla sürecin tamamı reklam ve kendi kendine hizmet üzerinden yürümelidir.
Kurucular genellikle B2B'nin ikna edilecek daha az insan olduğu için daha kolay olduğunu varsayar. Oysa bir B2B anlaşması genellikle üç ila dokuz ay sürer ve bir kullanıcı, bir bütçe sahibi ve bazen bir hukuk ya da BT kontrolünden geçer. Bu boşluğu atlatacak kadar nakde ihtiyacınız var. İkinci yaygın hata, kimin karar verdiğini unutmaktır. B2C'de kullanıcı ile ödeme yapan genellikle aynı kişidir. B2B'de yazılımınızı kullanan kişinin genellikle bütçesi yoktur, dolayısıyla mesajınızın hem kullanıcı hem de imzalayan kişi için bir versiyonu olmalıdır.
Fiyat gösterimi de farklıdır. Tüketici fiyatları KDV dahil belirtilir, çünkü müşterinin ödediği budur. Kurumsal fiyatlar net belirtilir, çünkü alıcı KDV'yi geri talep eder. Bunu tersine çevirmek, teklifinizin olduğundan tüm KDV oranı kadar pahalı görünmesine neden olur.
