Çapraz satış, bir müşteriye zaten satın aldığı şeyi tamamlayan ek bir ürün sunmaktır: bir uçuşla sigorta, bir telefonla kılıf, muhasebe yazılımının yanında bordro yazılımı. Üst satıştan farklı olarak, kategori değişir. Müşteri aynı şeyin daha büyük bir versiyonuna değil, yeni bir şeye harcar.
Ölçü, ortalama sipariş değeri ya da müşteri başına gelirdir. Bir bisiklet mağazası bir bisikleti 800 avroya satıyor. 45 avroluk bir kilit, 30 avroluk ışıklar ve 90 avroluk bir bakım planı eklemek, siparişi 965 avroya çıkarır, yüzde 21'lik bir artış, üstelik müşteriyi bulmanın ek bir maliyeti olmadan. Alıcıların 10'da 4'ü en azından kilit ve ışıkları alıyorsa, ayda 100 bisiklet satışı ayda 3.000 avro gelir ekler.
Zamanlama ve alaka, işe yarayıp yaramayacağını belirler. En iyi an, müşteri zaten karar verirken satın alma anıdır, ya da bir boşluğun görünür hale geldiği ilk kullanımdan hemen sonradır. Teklif, ilk satın almanın yarattığı bir sorunu çözmelidir. Bir kilit bisikleti korur. Rastgele bir koşu ayakkabısı teklifi korumaz.
Asıl yanlış anlama, çapraz satışın daha fazla seçenek eklemek anlamına geldiğidir. Ödeme sırasında daha fazla seçenek genellikle dönüşümü düşürür. On iki ürünlük bir tablo yerine uyan bir ya da iki ürün sunun. İkinci yanlış anlama, operasyonel maliyeti görmezden gelmektir. Her ek ürün stok, iade, destek soruları ve muhtemelen yeni bir tedarikçi ilişkisi ekler. Yüzde 25 iade oranı ve her yönde 8 avro nakliye ile 30 avroluk bir aksesuar para kaybettirebilir.
İkinci ürünün yalnızca faturayı değil, tutundurmayı da iyileştirip iyileştirmediğini kontrol edin. İki ilgili ürün satın alan müşteriler genellikle daha uzun kalır, çünkü artık geçiş yapmak iki şeyi değiştirmek anlamına gelir. Bu etki, aksesuardaki marjdan daha değerli olabilir.
