Ekonomik hendek, kârlarınızın saldırıdan kurtulmasının yapısal nedenidir. Rakipler marjınızı görür, onu ister ve almaya çalışır. Hendek, onları durduran her şeydir: patentler, ağ etkileri, geçiş maliyetleri, münhasır tedarik ya da eşleşemeyecekleri bir maliyet tabanı. Bir hendek olmadan, yüksek marjlar pazar ortalamasına doğru düşer.
Hendekler birkaç tanınabilir biçimde gelir. Her yeni kullanıcının ürünü diğerleri için daha iyi hale getirdiği ağ etkileri. Ayrılmanın pahalı olduğu geçiş maliyetleri. Aynı kalitede daha ucuza ürettiğiniz maliyet avantajı. Patentler, lisanslar ya da insanların adıyla sorduğu bir marka gibi maddi olmayan varlıklar. Pazarın yalnızca bir ya da iki oyuncuyu destekleyebildiği verimli ölçek.
Bir örnek. Pazaryeriniz 4.000 alıcıyı 800 satıcıyla buluşturuyor. Bir rakip 40 satıcıyla başlıyor. 800 teklifi 40 ile karşılaştıran bir alıcı sizinkini kullanmaya devam eder, dolayısıyla rakip az alıcı çeker, dolayısıyla satıcılar katılmak için az neden görür. O rakip ayda 20 satıcı imzalıyorsa, 800'e ulaşmak her iki tarafa da ödeme yaparak 38 ay sürer. Bu fark sizin hendeğinizdir ve onlar çalışırken genişler.
İki yanlış anlama sık görülür. Birincisi, bir baş başlangıcını hendek olarak adlandırmaktır. Altı ay öndeyken bu bir liderliktir, çünkü bir rakip altı ay çalışarak bunu kapatır. Bir hendek, büyüdükçe geçilmesi zorlaşır. İkincisi, müşterilerinizin hiç hissetmediği bir hendek iddia etmektir. Özel teknoloji, ancak yokluğunu müşteriler fark edecekse sizi korur.
Erken aşamadaki şirketlerin henüz nadiren hendeği vardır. Foundor'un oluşturduğu plan, rekabet bölümünde bir hendek satırı içerir; işe yarayan versiyon, sahip olmadığınız bir korumayı iddia etmek yerine neye doğru inşa ettiğinizi ve bunun ne gerektireceğini adlandırır.
