İlk hareket avantajı, bir pazara herkesten önce girmenizden elde ettiğiniz faydadır: en iyi marka adı, ilk müşteriler ve düşük fiyatlarla imzalanan tedarik anlaşmaları. Gerçektir ama geçicidir. Yalnızca baştaki avantajı geçiş maliyetleri ya da ölçek gibi kalıcı bir şeye dönüştürürseniz sürer.
Avantaj belirli durumlarda geçerlidir: pazarda ağ etkileri olduğunda, arz sınırlıysa ve onu kilitleyebiliyorsanız, marka adınız kategori adı haline geldiğinde ya da öğrenme eğrileri dik ve pahalı olduğunda. Bu özellikler olmadan, ilk olmak çoğunlukla daha sonra başkasından satın alacak müşterileri eğitmek için ödeme yapmak demektir.
Bir örnek. İlk ciddi rakibinizden 14 ay önce lansman yapıyorsunuz. Bu pencerede, kategorinizdeki arama reklamları müşteri başına 40 avroya mal oluyor çünkü başka kimse teklif vermiyor, dolayısıyla ilk 600 müşteriniz size 24.000 avroya mal oluyor. İki yıl sonra, dört rakip teklif verirken, aynı 600 müşteri her biri 110 avroya, ya da 66.000 avroya mal olur. Zamanlamanız 42.000 avro tasarruf sağladı ve bu tasarruf yalnızca o 600 müşteri kalırsa geçerlidir.
Yaygın yanlış anlama, biz ilkiyizi bir strateji bölümü olarak ele almaktır. İkinci hareket eden web sitenizi okur, başarısız denemelerinizi atlar, eğittiğiniz insanları işe alır ve siz birinci sürümü sürdürürken ikinci sürümü inşa eder. Geliştirme maliyetleri sizinkinden düşüktür.
Asıl önemli soru, baş başlangıcıyla ne yaptığınızdır. Münhasır tedarikçiler imzalayın. Veri setini inşa edin. Müşterileri ürüne yeterince derinden bağlayın, böylece ayrılmak onlara zaman kaybettirsin. Ticari markayı tescil ettirin. Bunların her biri geçici bir liderliği, rakiplerin gelişinden sonra da hayatta kalan bir şeye dönüştürür.
Bu dönüşümü adlandıramıyorsanız, iddiayı planınızdan çıkarın ve savunabileceğiniz bir şey üzerinden rekabet edin.
