İdeal müşteri profili (İMP), ürününüzden en çok değeri alan ve sizin için hizmet vermesi en ucuz olan müşteri türünü tanımlar. İşletmeler için firma özelliklerini listeler: sektör, büyüklük, bütçe, araçlar ve tetikleyici olaylar. Tüketiciler için durumu, bütçeyi ve çözülen sorunu listeler.
Bir İMP bir kişi değildir. Bir alıcı persona, 34 yaşındaki bir ofis yöneticisi gibi bireysel bir kişiyi tanımlar. Bir İMP, istediğiniz hesabı ya da hane halkını tanımlar: üç ila sekiz tedavi koltuğu olan, kendi bünyesinde faturalama personeli olmayan, hala kağıt randevu defterleri kullanan diş klinikleri.
Dileklerinizden değil, sahip olduğunuz verilerden yazın. Mevcut müşterilerinizi marja ve çabaya göre sıralayın. Bir muhasebe aracı, 5 ila 20 çalışanı olan müşterilerin ayda 89 avro ödediğini, 26 ay kaldığını ve çeyrekte 1,2 destek talebi açtığını bulabilir. 100'den fazla çalışanı olan müşteriler ayda 300 avro öder ama 9 ay kalır ve çeyrekte 14 talep açar. Ömür boyu gelir 2.700 avroya karşı 2.314 avrodur, destek yükü ise yaklaşık on iki kat daha yüksektir. Küçük segment, ayda daha az ödese de daha iyi İMP'dir.
İş planları, İMP'yi pazar büyüklüğü tahmininden önce pazar ve satış bölümlerine yerleştirir. Foundor'un oluşturduğu planlar, segment tanımının hangi pazar rakamının geçerli olduğunu belirlediği için, onu pazar büyüklüğü rakamlarının önüne koyar.
En yaygın hata çok geniş bir İMP yazmaktır. Avrupa'da küçük ve orta ölçekli işletmeler hiç kimseyi hariç tutmaz ve pazarlamanıza hiçbir filtre vermez. Kullanılabilir bir İMP, bir şirkete bakıp on saniyede hayır diyebilmenizi sağlar. İkinci hata, profili kalıcı saymaktır. Her 20 ila 30 yeni müşteriden sonra yeniden yazın; ilk müşterilerinize uyan profil, ellinci müşterinize nadiren uyar.
