Potansiyel müşteri üretimi, sizden alım yapabilecek kişileri ya da şirketleri bulup onlarla iletişim kurma yolunu toplama işidir. Bir potansiyel müşteri, bir isim artı bir izin ya da takip için bir nedendir. Yaygın kaynaklar arama reklamları, içerik, etkinlikler, soğuk ulaşım, tavsiyeler ve ortaklıklardır. Yalnızca hacim amaç değildir.
Önemli olan rakam, potansiyel müşteri başına maliyet değil, edinilen müşteri başına maliyettir. Geriye doğru çalışın. Reklamlara 2.000 avro harcıyorsunuz ve 200 potansiyel müşteri elde ediyorsunuz, yani potansiyel müşteri başına 10 avro. Potansiyel müşterilerin yüzde 20'si bir görüşme yapıyorsa, bu 40 görüşme demek. O görüşmelerin yüzde 25'i satın alıyorsa, bu 10 müşteri, yani müşteri başına 200 avro. Bir müşteri ömrü boyunca 600 avro ödüyorsa ve bunun 300 avrosu teslimat maliyetiniz ise, 300 avro elinizde kalır ve kanal işe yarar. Bir adımı değiştirirseniz sonuç değişir: potansiyel müşterilerin yalnızca yüzde 10'u görüşme yaparsa, her biri 400 avroya mal olan 5 müşteri elde edersiniz ve marj kaybolur.
Her adımı ölçün, yalnızca toplamı değil. Telefona hiç cevap vermeyen ucuz bir potansiyel müşteri, dönüşen 40 avroluk bir potansiyel müşteriden daha pahalıdır.
Potansiyel müşteriler genellikle hazır olma durumuna göre sıralanır. Bir kontrol listesi indiren biri, bir fiyat isteyen biriyle aynı değildir. Onlara farklı davranın: birincisi birkaç hafta boyunca yararlı bilgi alır, ikincisi bir gün içinde bir görüşme alır.
Yaygın yanlış anlama, potansiyel müşteri üretiminin formda bittiğidir. Birisi takip ettiğinde biter. Yanıt hızı, sonuçları reklam ifadesinden daha çok değiştirir ve takip, küçük ekiplerin zaten para ödediği potansiyel müşterileri kaybettiği yerdir. İkinci yanlış anlama, iletişim listeleri satın almaktır. Satın alınan kişilerin sizinle bir ilişkisi yoktur, ülkenizdeki onay kurallarını ihlal edebilir ve gönderen itibarınıza zarar verir.
