Pivot, işinizin temel bir unsurunda bilinçli bir değişikliktir: müşteri, sorun, ürün ya da gelir modeli. Öğrendiklerinizi korur ve tek bir değişkeni değiştirirsiniz. Pivot vazgeçmek değildir ve fiyatlandırma sayfanızda küçük bir ayar da değildir.
Pivot sinyali ruh hali değil, kanıttır. Üç şeye bakın: kaç kişiyle konuştunuz, kaçı ödeme yaptı ve ödeme yapanlar kaldı mı. Bir örnek. 12 ay sonra 300 satış görüşmeniz, 40 ücretsiz deneme kullanıcınız ve 3 ödeme yapan müşteriniz var, ve bu 3 kişiden biri birkaç ayda bir iptal ediyor. Bu, daha büyük bir reklam bütçesiyle çözebileceğiniz bir pazarlama sorunu değildir. Teklif ihtiyaçla eşleşmiyor.
Pivotların türleri vardır. Ürünü koruyup müşteriyi değiştirebilirsiniz, örneğin bireysel kullanıcılardan şirketlere geçmek gibi. Müşteriyi koruyup ürünü değiştirebilirsiniz, örneğin popüler bir özelliği ürünün tamamı haline getirmek gibi. İkisini de koruyup nasıl ücretlendirdiğinizi değiştirebilirsiniz.
Son türden somut bir örnek. Bir ajans, özel gösterge panelleri için proje başına 4.000 avroya satış yapıyor ve ayda yaklaşık bir proje kapatıyor, yani gelir ayda 4.000 avro ve her proje ayrı ayrı satılmak zorunda. Aynı işi ayda 79 avroluk kendi kendine hizmet eden bir ürün olarak paketliyor. Aynı 4.000 avroya ulaşmak için 51 aboneye ihtiyacı var. Bunu inşa etmek daha uzun sürer ama kurucu tatile çıktığında durmaz. Her iki sayıyı da yazmak, kararı duygusal değil, tartışılabilir hale getirir.
İki hata. Her şeyi aynı anda değiştirmek, hiçbir şey öğrenmediğiniz anlamına gelir, çünkü hangi değişikliğin işe yaradığını anlayamazsınız. Ve her küçük ayarı pivot olarak adlandırmak, aslında hiçbir şeyin test edilmediği gerçeğini gizler. Tek bir değişkeni değiştirin, bir son tarih ve bir hedef belirleyin, ardından sonucu değerlendirin.
