Fiyatlandırma stratejisi, fiyatlarınızı belirlemek ve değiştirmek için kullandığınız yöntem, artı bunun arkasındaki mantıktır. Maliyet artı, değer bazlı ve rakip bazlı, üç yaygın yöntemdir. Strateji, liste fiyatını, indirimleri, paketleri ve artışların zamanlamasını kapsar. Bir sayfadaki tek bir sayı değildir.
Sattığınız şeye uyan yöntemi seçerek başlayın. Maliyet artı, net birim maliyetleri olan ürünlere uyar. Değer bazlı, müşterinin tasarrufunun ölçülebilir olduğu hizmetlere ve yazılıma uyar. Rakip bazlı, karşılaştırılabilir ürünleri olan kalabalık pazarlara uyar ve genellikle ince marjlar üretir.
Bir örnek. Birim maliyetiniz 12 avro. Yüzde 60'lık bir kâr marjıyla maliyet artı 19,20 avro verir. Şimdi değere bakın: ürün bir müşteriye ayda beş saat kazandırıyor ve bu müşterinin saati 30 avroya mal oluyor, yani tasarruf ayda 150 avro. Buna karşılık, 39 avroluk bir fiyat savunulabilir ve maliyet artı fiyatı birim başına neredeyse 20 avroyu masada bırakmış.
Neredeyse her kurucunun yaptığı hata, korkudan dolayı çok düşük fiyatlandırmadır. Önce sayıları hesaplayın. Diyelim ki ayda 1.000 birimi 20 avroya satıyorsunuz: gelir 20.000 avro ve 12 avroluk birim maliyette katkınız 8.000 avro. Fiyatı 22 avroya çıkarın ve hacmin yüzde 10'unu kaybedin. O zaman 900 birimi 19.800 avroya satarsınız, ürün maliyetleriniz 10.800 avro ve katkı 9.000 avro. Gelir düştü, kâr 1.000 avro arttı.
İkinci hata, fiyatı sonsuza kadar sabit olarak görmektir. Stratejiniz, fiyatları ne zaman gözden geçireceğinizi, bir indirimin ne gerektirdiğini ve hangi paketi öne çıkardığınızı belirtmelidir. Bir müşteri neden fiyatın 19 değil de 39 olduğunu sorduğunda, cevap sizin maliyetlerinizi değil, onların tasarrufunu anlatmalıdır.
