Jilet modeli, temel ürünü ucuza satıp ihtiyaç duyduğu sarf malzemelerinden kazanmak anlamına gelir. Yazıcılar ve mürekkep kartuşları, kahve makineleri ve kapsüller, oyun konsolları ve oyunlar. İlk satın alma, tereddüdü ortadan kaldıracak şekilde fiyatlandırılır; kâr, yalnızca sizin cihazınızla çalışan yıllarca süren tekrar eden satın almalarla gelir.
Nespresso en bilinen versiyondur: makine uygun fiyatlıdır, kapsüller değildir. Parayı satış anında değil, zaman içinde takip edin.
Bir örnek: üretimi ve gönderimi 95 avroya mal olan bir makineyi 79 avroya satıyorsunuz, yani her satış 16 avroluk bir zararla başlıyor. Ortalama bir müşteri yılda 300 kapsülü 0,40 avrodan alıyor, bu da 120 avro gelir ve kapsüllerdeki marjınız yüzde 60, yani yılda 72 avro. İlk zarar, normal kullanımın yaklaşık üç ayı sonunda telafi edilir. Beş yıl boyunca aynı müşteri, o tek seferlik 16 avroya karşılık 360 avroluk kapsül marjı katkısında bulunur.
İki koşulun sağlanması gerekir. Birincisi, sarf malzemesi bir patent, tescilli bir format, bir çip ya da bir hizmet sözleşmesiyle cihaza bağlı olmalıdır. Bu bağ olmadan, rakipler uyumlu yedekleri sizin fiyatınızın yarısına satar ve siz başkasının işi için donanımı sübvanse etmiş olursunuz. Patentler süresi dolar ve sarf malzemesindeki marjlar sonrasında hızla düşer, bu yüzden o tarihi planlayın.
İkincisi, sermayeye ihtiyacınız var. Sübvanse edilmiş donanımı hemen ödersiniz ve aylar içinde geri kazanırsınız. Her biri 16 avro zararla 5.000 makine satarsanız, tekrarlanan gelir başlamadan önce 80.000 avroluk nakit çıkışı olur. Hızlı büyüme bunu daha iyi değil, daha kötü yapar.
Kurucular ayrıca müşterilerin sarf malzemesinde ne kadar fiyata duyarlı hale geldiğini de küçümserler. İnsanlar paket başına değil, fincan başına fiyatı karşılaştırır ve yedek satan rakipler tam olarak bunu reklam eder. Kullanım birimi başına fiyatı izleyin.
Bu örüntü, bir fikre karşı değerlendirilen iş modeli seçeneklerinden biridir, bu yüzden bir ürünün yedek, değişim parçası ya da yenileme gerektirdiği her durumda oluşturulan bir planda görünebilir.
