Satış kanalı, ürününüzün ödeme yapan bir müşteriye ulaştığı yoldur. Doğrudan kanallar kendi web siteniz, mağazanız ya da satış ekibinizi içerir. Dolaylı kanallar başka birini kullanır: perakendeciler, distribütörler, bayiler, pazaryerleri ya da acenteler. Her kanalın kendi maliyeti, marjı ve müşteri ilişkisi üzerindeki kontrol düzeyi vardır.
Kanalları hacme göre değil, birim başına elinizde kalana göre karşılaştırın. Bir sabun üreticisi kendi sitesinde bir kalıbı 12 avroya satıyor ve 2 avro kargo ile 0,40 avro ödeme ücreti ödüyor, geriye 9,60 avro kalıyor. Üretim 3 avroya mal oluyor, yani doğrudan marj 6,60 avro. Aynı kalıp bir perakendeciye toptan 6 avroya satılıyor, yani toptan marj 3 avro. Kalıp başına doğrudan daha iyi görünüyor. Ama perakendeci ondan hiç pazarlama harcaması olmadan ayda 400 kalıp sipariş ediyor, oysa web sitesi geçen ay 300 avroluk reklamdan sonra 90 kalıp sattı. Ayda, toptan 1.200 avro marj kazanıyor ve doğrudan 594 avro eksi 300 avro reklam, yani 294 avro kazanıyor.
İş planları, kanalları beklenen hacim dağılımıyla birlikte pazara giriş bölümünde listeler. Foundor tarafından oluşturulan planlar bu dağılımı içerir, böylece gelir tahmini tek bir toplama değil, bir yola geri izlenebilir.
Kurucular genellikle iki şeyi yanlış değerlendirir. Birincisi, hiçbir fatura gelmediği için bir kanalı bedava sanırlar. Bir sosyal medya mağazası içerik zamanına mal olur, bir pazaryeri ücret olarak yüzde 8 ila 20'ye mal olur ve bir bayi perakende fiyatının yüzde 30 ila 50'sine mal olur. İkincisi, aynı anda dört kanal açarlar. Her biri farklı fiyatlandırma, paketleme ve destek gerektirir. Birini kârlı hale getirin, sonra bir sonrakini ekleyin. Kanal çatışmasına da dikkat edin: kendi perakendecilerinizin altına web sitenizde fiyat verirseniz, sipariş vermeyi bırakırlar.
