SMART hedefler, Spesifik (Specific), Ölçülebilir (Measurable), Ulaşılabilir (Achievable), İlgili (Relevant) ve Zaman Sınırlı (Time-bound) olacak şekilde yazılmış hedeflerdir. "Satışları artır" demek yerine, sayıyı, metriği ve son tarihi yazarsınız. Bu format, başarının ne sayılacağına önceden karar vermenizi zorunlu kılar, böylece herkes daha sonra hedefe ulaşıp ulaşmadığınızı kontrol edebilir.
Her harfi harfiyen alın. Spesifik: metriği ve eylemi adlandırın. Ölçülebilir: sayıyı ve nereden okuduğunuzu adlandırın. Ulaşılabilir: umutlarınıza değil kaynaklarınıza göre kontrol edin. İlgili: bunu şirketin bu yıl ihtiyaç duyduğu sonuçla bağlayın. Zaman Sınırlı: bir tarih belirtin.
Bir örnek. Zayıf: daha fazla müşteri kazan. SMART: ödeme yapan müşterileri fatura sisteminde ölçülmek üzere 31 Aralık'a kadar 45'ten 93'e çıkar. Şimdi hesabı yapın, çünkü format tam da bunun için var. Altı ay kaldı ve 48 müşteri daha gerekiyor, yani ayda net 8 yeni müşteri. Ayda 2 müşteri kaybediyorsanız, 8 ile bitirmek için ayda 10 yeni kayıt gerekir. Satış dönüşümünüz yüzde 20'yse, bu ayda 50 nitelikli görüşme, yani haftada yaklaşık 12 görüşme demek. Bu noktada hedefin iki satış elemanıyla ulaşılabilir olup olmadığını görebilirsiniz ve Aralık'ta kaçırmayı açıklamak yerine yıl başlamadan önce sayıyı ayarlayabilirsiniz.
Kurucuların yanlış yaptığı yer burasıdır. Hedefleri ölçülebilir ama ulaşılamaz yaparlar, örneğin aynı ekip ve aynı bütçeyle üç ayda geliri üçe katlamak gibi. Nakit akışı izlenmezken, sosyal medya takipçileri gibi ölçmesi kolay ama önemli olmayan sayılar seçerler. Ve aynı anda on beş hedef belirlerler, böylece hiçbiri yeterli dikkati almaz. Her birinin adı belirlenmiş bir sorumlusu ve bir tarihi olan çeyrek başına üç hedef, kimsenin okumadığı uzun bir listeden daha iyi işler.
