Geçiş maliyetleri, bir müşterinin ürününüzden başka bir ürüne geçmek için vazgeçmesi gereken her şeydir: para, zaman, yeniden eğitim, kaybedilen veri ve risk. Müşterilerin yalnızca yeterli buldukları bir ürünle kalmalarının sebebidir. Entegrasyonlar, saklanan geçmiş ve uzun vadeli sözleşmelerle bunları yükseltirsiniz.
Geçiş maliyetlerini, bir müşteriye iptal ettiği gün ne olacağını sorarak bulursunuz. Cevap genellikle kimsenin yapmak istemediği işleri içerir: veriyi dışa aktarmak, yeni bir yazılım öğrenmek, personeli yeniden eğitmek, bir sözleşmeyi yeniden görüşmek ve yeni seçeneğin daha kötü olma riskini kabul etmek.
Bir örnek. Bir restoran, sizin satış noktası sisteminizi kullanıyor. Bir rakibe geçmek, 2.400 avroluk yeni donanım ve 12 personel için kişi başına iki saat, saat başına 18 avrodan, 432 avroluk eğitim demek. Toplam 2.832 avro, artı değişim sırasında iki yavaş gün. Restorana ayda 30 avro tasarruf ettiren bir rakip, geçişin kendini amorti etmesi için 2.832 bölü 30, yani yaklaşık 94 ay gerektirir. Bu neredeyse sekiz yıldır ve restoran kalır.
Kurucular genellikle bunu yalnızca bir taraftan düşünür. Kaydolmayı kolaylaştırmak için çok çalışırlar, sonra ayrılmayı maliyetli yapacak hiçbir şey inşa etmezler. Entegrasyonlar, saklanan geçmiş, kaydedilmiş şablonlar ve takım hesapları, zamanla ağırlık ekler ve her biri zaten müşterilerin istediği normal bir özelliktir.
Bilinmeye değer bir sınır vardır. Geçiş maliyetleri iki yönlü işler: müşterilerinizi tutan aynı sürtünme, rakibinizin müşterilerini de sizden uzak tutar. Pazarınızdaki herkes zaten rakip bir sistem kullanıyorsa, edinme maliyetiniz, geçiş yardımı, ücretsiz aylar ya da onlar için yapılan kurulum yoluyla onların geçiş maliyetini ödemeyi içerir.
Yüksek geçiş maliyetleri, gelişmeyi durdurmak için bir sebep değildir. Ayrılmak acı verdiği için kalan müşteriler, acı vermeyi bıraktığı anda ayrılır.
