Üst satış, bir müşteriye zaten satın aldığı şeyin daha büyük, daha iyi ya da daha uzun bir sürümünü satmaktır: daha büyük bir plan, daha uzun bir sözleşme, daha fazla koltuk ya da premium bir model. Ürün kategorisi aynı kalır ve yalnızca değer artar. Genellikle yeni bir müşteri kazanmaktan çok daha az maliyetlidir.
Zamanlama, ifade biçiminden daha önemlidir. Üst satışlar, müşteri bir sınıra ulaştığında ya da bir sonuç aldığında işe yarar. Beş kullanıcı sınırı olan bir proje aracı, aylık bir bültende değil, altıncı davet başarısız olduğunda daha büyük planı sunmalıdır.
Bir örnek. Ayda 29 avro ödeyen 500 müşteriniz var, yani aylık 14.500 avro gelir. Daha fazla depolama alanı olan 59 avroluk bir plan sunuyorsunuz. Yüzde 12'si yükselirse, 60 müşteri her biri 30 avro ekler, yani ayda ekstra 1.800 avro, yılda 21.600 avro. Her biri 200 avroya 60 yeni müşteri kazanmak, pazarlamada 12.000 avroya mal olurdu. Üst satış yalnızca bir mesaj ve çalışan bir yükseltme düğmesi gerektirdi.
Kurucuların yanlış yaptığı yer: çok erken üst satış yaparlar. Dokuz gün önce kaydolan bir müşteri henüz sınırı hissetmemiştir ve teklif baskı gibi okunur. Bir kullanım sinyali bekleyin. İkinci hata, kimsenin istemediği özelliklerle daha büyük bir plan inşa etmektir. Üst katman yalnızca inşa edilmesi kolay özellikler içeriyorsa, kimse yükseltmez. Müşterilerinizin gerçekten hangi sınırlara ulaştığını kontrol edin ve bir sonraki katmanı bunların etrafında fiyatlandırın.
Olumsuz tarafı da izleyin. Müşterileri ihtiyaç duymadıkları planlara itmek, iadeleri ve iptalleri artırır. Yükseltilmiş müşterilerin ne kadar süre kaldığını takip edin. 59 avroluk plandaki kişiler dört ay sonra iptal ederken 29 avroluk müşteriler iki yıl kalıyorsa, üst satış değer yaratmak yerine değeri yok ediyor demektir.
