Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) là doanh thu doanh nghiệp của bạn kiếm được trên mỗi khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bạn lấy tổng doanh thu của khoảng thời gian đó chia cho số khách hàng đang hoạt động. ARPU thường được báo cáo theo tháng. Nó cho thấy tăng trưởng đến từ việc có thêm khách hàng, tăng giá, hay cả hai.
Một bản kế hoạch kinh doanh được tạo tự động sử dụng ARPU để xây dựng dự báo doanh thu: số khách hàng dự kiến nhân với ARPU cho ra dòng doanh thu, dễ bảo vệ hơn nhiều so với một con số ước đoán duy nhất.
Một ví dụ. Trong tháng Sáu, ứng dụng của bạn kiếm được 48.600 euro từ 1.800 khách hàng đang hoạt động, vậy ARPU là 27 euro. Đến tháng Bảy, doanh thu tăng lên 55.000 euro từ 2.300 khách hàng, nên ARPU giảm còn 23,91 euro. Doanh thu tăng 13 phần trăm, nhưng mỗi khách hàng lại đáng giá ít hơn 11 phần trăm. Thông thường điều đó có nghĩa là khách hàng mới chọn gói rẻ hơn hoặc đến qua một chiến dịch giảm giá.
ARPU nên được đặt cạnh chi phí thu hút khách hàng của bạn. Nếu bạn chi 90 euro để có một khách hàng trả 27 euro mỗi tháng và khách hàng trung bình gắn bó 14 tháng, khách hàng đó mang lại 378 euro doanh thu. Việc này có hiệu quả hay không phụ thuộc vào biên lợi nhuận của bạn, chứ không chỉ vào con số 378 euro.
Hai sai lầm thường gặp. Thứ nhất, nhiều người sáng lập chia theo tổng số đăng ký thay vì số khách hàng đang trả tiền, đang hoạt động. Hàng nghìn tài khoản miễn phí không hoạt động sẽ kéo ARPU về gần bằng không và khiến con số này vô nghĩa. Hãy xác định rõ thế nào là hoạt động, viết định nghĩa đó ra và giữ nó ổn định.
Thứ hai, họ đọc ARPU tăng như tin tốt mà không kiểm tra lý do. ARPU cũng tăng khi những khách hàng rẻ tiền hủy dịch vụ và chỉ còn lại những khách hàng đắt tiền. Doanh thu có thể đi ngang hoặc giảm trong khi ARPU vẫn cải thiện. Hãy đọc ARPU cùng với số lượng khách hàng và tổng doanh thu.
