B2B nghĩa là bạn bán cho doanh nghiệp, B2C nghĩa là bạn bán cho người tiêu dùng cá nhân. Khác biệt không nằm ở sản phẩm mà ở quy trình mua hàng: giao dịch B2B liên quan đến nhiều người ra quyết định, chu kỳ bán hàng dài hơn, hóa đơn và hợp đồng, trong khi giao dịch B2C thường do một người quyết định trong vài phút và thanh toán ngay. Cùng một chiếc máy pha cà phê có thể được bán theo cả hai cách.
Sự khác biệt thực tế thể hiện rõ trong các con số. Để đạt 20.000 euro doanh thu mỗi tháng, bạn cần hoặc 40 khách hàng doanh nghiệp trả 500 euro một tháng, hoặc 4.000 người tiêu dùng trả 5 euro một tháng. Cả hai cho cùng tổng số nhưng gần như không còn điểm chung nào khác. Với 40 khách hàng, bạn có thể nhớ tên từng người, và mất ba người trong số đó làm giảm 7,5 phần trăm doanh thu. Với 4.000 người tiêu dùng, mất ba người không thay đổi gì, nhưng bạn cần dịch vụ hỗ trợ hoạt động được mà không cần trò chuyện trực tiếp.
Ngân sách thu hút khách hàng cũng theo đó mà khác. Một khách hàng doanh nghiệp trị giá 6.000 euro một năm có thể biện minh cho 1.500 euro chi phí bán hàng: cuộc gọi, buổi demo, một chuyến đi. Một người tiêu dùng trị giá 60 euro một năm không thể biện minh cho hơn khoảng 15 đến 20 euro, nên toàn bộ quy trình phải chạy qua quảng cáo và tự phục vụ.
Người sáng lập thường cho rằng B2B dễ hơn vì có ít người cần thuyết phục hơn. Trên thực tế, một giao dịch B2B thường mất ba đến chín tháng và phải qua người dùng, người nắm ngân sách và đôi khi cả bộ phận pháp lý hoặc IT kiểm tra. Bạn cần đủ tiền mặt để sống sót qua khoảng thời gian đó. Sai lầm phổ biến thứ hai là quên ai là người quyết định. Trong B2C, người dùng và người trả tiền thường là cùng một người. Trong B2B, người dùng phần mềm của bạn thường không có ngân sách, nên thông điệp của bạn cần một phiên bản cho người dùng và một phiên bản cho người ký duyệt.
Cách hiển thị giá cũng khác. Giá cho người tiêu dùng được niêm yết đã bao gồm VAT, vì đó là số tiền khách hàng phải trả. Giá cho doanh nghiệp được niêm yết theo giá ròng, vì bên mua sẽ được hoàn lại VAT. Nhầm lẫn điều này khiến ưu đãi của bạn trông đắt hơn thực tế, đúng bằng toàn bộ mức thuế VAT.
