Lợi thế cạnh tranh là một lý do cụ thể khiến khách hàng chọn bạn thay vì các lựa chọn khác, mà đối thủ không thể sao chép nhanh chóng. Nó thể hiện qua một con số: chi phí trên mỗi đơn vị thấp hơn, giao hàng nhanh hơn, mức giá cao hơn được chấp nhận. Việc tốt hơn hay tận tâm hơn không phải là lợi thế, vì đối thủ có thể tuyên bố điều tương tự vào ngày mai.
Hãy kiểm tra bất kỳ lợi thế nào được tuyên bố bằng một câu hỏi. Đối thủ sẽ phải làm gì để sánh kịp, và mất bao lâu? Nếu câu trả lời là thuê hai người hoặc sao chép trang landing page của bạn, bạn không có lợi thế. Nếu câu trả lời là xây một nhà máy hoặc ký hợp đồng với 500 nhà cung cấp, có thể bạn có.
Một ví dụ. Hai xưởng sửa xe đạp tính 60 euro cho cùng một lần sửa chữa. Bạn mua phụ tùng theo lô lớn và giữ một lượng tồn kho nhỏ, nên chi phí phụ tùng cho mỗi lần sửa là 22 euro. Đối thủ của bạn đặt hàng theo từng việc và trả 31 euro. Biên lợi nhuận của bạn là 38 euro so với 29 euro của họ. Với 300 lần sửa mỗi tháng, đó là 11.400 euro so với 8.700 euro, một khoảng cách 2.700 euro bạn có thể chi cho marketing, hoặc chuyển thành giá thấp hơn mà họ không thể theo kịp.
Người sáng lập thường nhầm lẫn ba điều khác nhau. Sự khác biệt hóa nghĩa là bạn khác biệt. Lợi thế nghĩa là sự khác biệt đó tạo ra kinh tế tốt hơn cho bạn. Một tính năng không phải là cả hai, vì tính năng bị sao chép trong vòng một chu kỳ phát hành. Đội ngũ chúng tôi giàu kinh nghiệm cũng thất bại trước phép thử này, vì mọi đối thủ đều viết câu đó.
Hãy viết lợi thế của bạn dưới dạng một phép so sánh có con số, và nêu tên đối thủ bạn đang so sánh. Nếu bạn không thể điền con số, phiên bản trung thực hơn là nói rằng bạn cạnh tranh bằng khả năng thực thi hôm nay và đang xây dựng lợi thế trong một lĩnh vực cụ thể. Điều đó nghe thuyết phục hơn một tuyên bố mà người đọc sẽ kiểm chứng ngay trong cuộc gặp đầu tiên.
