Lợi thế người đi đầu là lợi ích bạn nhận được khi gia nhập một thị trường trước bất kỳ ai khác: tên thương hiệu tốt nhất, khách hàng sớm, và các hợp đồng cung ứng được ký với giá thấp. Nó có thật nhưng chỉ tạm thời. Nó chỉ tồn tại lâu nếu bạn chuyển hóa khoảng dẫn trước đó thành một thứ bền vững, chẳng hạn chi phí chuyển đổi hoặc quy mô.
Lợi thế này chỉ đứng vững trong những tình huống cụ thể: khi thị trường có hiệu ứng mạng lưới, khi nguồn cung có hạn và bạn có thể chiếm giữ nó, khi tên thương hiệu của bạn trở thành tên gọi chung cho cả danh mục, hoặc khi đường cong học tập dốc và tốn kém. Không có những đặc điểm đó, việc đến trước phần lớn chỉ có nghĩa là bạn trả tiền để giáo dục những khách hàng sau này mua từ người khác.
Một ví dụ. Bạn ra mắt trước đối thủ nghiêm túc đầu tiên 14 tháng. Trong khoảng thời gian đó, quảng cáo tìm kiếm trong ngành của bạn có giá 40 euro mỗi khách hàng vì không ai khác đấu giá, nên 600 khách hàng đầu tiên của bạn tốn 24.000 euro. Hai năm sau, với bốn đối thủ đấu giá, cùng 600 khách hàng đó sẽ tốn 110 euro mỗi người, tức 66.000 euro. Việc đến sớm đã tiết kiệm cho bạn 42.000 euro, và khoản tiết kiệm đó chỉ có giá trị nếu 600 khách hàng đó vẫn ở lại.
Hiểu lầm phổ biến là coi chúng tôi là người đầu tiên như một mục chiến lược. Một người đến sau đọc website của bạn, bỏ qua những thử nghiệm thất bại của bạn, thuê những người bạn đã đào tạo, và xây dựng phiên bản hai trong khi bạn vẫn đang bảo trì phiên bản một. Chi phí phát triển của họ thấp hơn của bạn trước đây.
Câu hỏi hữu ích là bạn làm gì với khoảng dẫn trước đó. Ký hợp đồng độc quyền với nhà cung cấp. Xây dựng bộ dữ liệu. Đưa khách hàng đi sâu vào sản phẩm đến mức việc rời đi tốn thời gian của họ. Đăng ký thương hiệu. Mỗi điều đó biến một khoảng dẫn trước tạm thời thành một thứ tồn tại được khi đối thủ xuất hiện.
Nếu bạn không thể nêu tên sự chuyển hóa đó, hãy bỏ tuyên bố này khỏi kế hoạch của bạn và cạnh tranh bằng thứ bạn có thể bảo vệ.
