Chân dung khách hàng lý tưởng (ICP) mô tả loại khách hàng nhận được giá trị nhiều nhất từ sản phẩm của bạn và tốn ít chi phí nhất để phục vụ. Với doanh nghiệp, nó liệt kê các thuộc tính của công ty: ngành, quy mô, ngân sách, công cụ, và các sự kiện kích hoạt. Với người tiêu dùng, nó liệt kê hoàn cảnh, ngân sách, và vấn đề cần giải quyết.
Một ICP không phải là một con người. Một chân dung người mua mô tả một cá nhân, chẳng hạn một quản lý văn phòng 34 tuổi. Một ICP mô tả tài khoản hoặc hộ gia đình bạn muốn nhắm đến: các phòng khám nha khoa có ba đến tám ghế điều trị, không có nhân viên xử lý hóa đơn nội bộ, vẫn dùng sổ hẹn giấy.
Hãy viết nó dựa trên dữ liệu bạn có, không phải dựa trên mong muốn. Hãy sắp xếp khách hàng hiện tại của bạn theo biên lợi nhuận và theo công sức bỏ ra. Một công cụ kế toán có thể phát hiện rằng khách hàng có 5 đến 20 nhân viên trả 89 euro mỗi tháng, gắn bó 26 tháng, và mở 1,2 yêu cầu hỗ trợ mỗi quý. Khách hàng có hơn 100 nhân viên trả 300 euro mỗi tháng nhưng chỉ gắn bó 9 tháng và mở 14 yêu cầu hỗ trợ mỗi quý. Doanh thu trọn đời là 2.314 euro so với 2.700 euro, trong khi khối lượng hỗ trợ cao gấp khoảng mười hai lần. Nhóm nhỏ hơn là ICP tốt hơn, dù nó trả ít tiền hơn mỗi tháng.
Các bản kế hoạch kinh doanh đặt ICP trong mục thị trường và bán hàng, trước bất kỳ ước tính nào về số lượng khách hàng có thể có. Các bản kế hoạch được Foundor tạo ra đặt nó trước các con số quy mô thị trường, vì định nghĩa phân khúc quyết định con số thị trường nào áp dụng.
Sai lầm phổ biến nhất là viết một ICP quá rộng. "Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở châu Âu" không loại trừ ai và không mang lại bộ lọc nào cho hoạt động marketing của bạn. Một ICP hữu ích cho phép bạn nhìn vào một công ty và nói không trong mười giây. Sai lầm thứ hai là coi chân dung này như một thứ cố định vĩnh viễn. Hãy viết lại nó sau mỗi 20 đến 30 khách hàng mới; chân dung phù hợp với khách hàng đầu tiên của bạn hiếm khi còn phù hợp với khách hàng thứ năm mươi.
