Tạo khách hàng tiềm năng là công việc tìm kiếm những người hoặc công ty có thể mua hàng từ bạn và thu thập một cách để liên hệ với họ. Một khách hàng tiềm năng là một cái tên cộng với sự cho phép hoặc một lý do để theo dõi tiếp. Các nguồn phổ biến là quảng cáo tìm kiếm, nội dung, sự kiện, tiếp cận trực tiếp, giới thiệu, và hợp tác. Khối lượng đơn thuần không phải là mục tiêu.
Con số quan trọng là chi phí trên mỗi khách hàng thu được, không phải chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng. Hãy tính ngược lại. Bạn chi 2.000 euro cho quảng cáo và có được 200 khách hàng tiềm năng, tức 10 euro mỗi khách hàng tiềm năng. Nếu 20 phần trăm khách hàng tiềm năng nhận cuộc gọi, đó là 40 cuộc gọi. Nếu 25 phần trăm trong số các cuộc gọi đó mua hàng, đó là 10 khách hàng, tức 200 euro mỗi khách hàng. Nếu một khách hàng trả 600 euro trong suốt vòng đời và 300 euro trong đó là chi phí giao hàng của bạn, bạn giữ lại 300 euro và kênh này hoạt động tốt. Thay đổi một bước và kết quả thay đổi: nếu chỉ 10 phần trăm khách hàng tiềm năng nhận cuộc gọi, bạn có 5 khách hàng với giá 400 euro mỗi người, và biên lợi nhuận biến mất.
Hãy đo lường từng bước, không chỉ tổng số. Một khách hàng tiềm năng rẻ mà không bao giờ nghe máy thì tốn kém hơn một khách hàng tiềm năng 40 euro nhưng chuyển đổi thành công.
Khách hàng tiềm năng thường được phân loại theo mức độ sẵn sàng. Ai đó đã tải xuống một checklist không giống ai đó đã yêu cầu báo giá. Hãy đối xử với họ khác nhau: người đầu tiên nhận thông tin hữu ích trong vài tuần, người thứ hai nhận một cuộc gọi trong vòng một ngày.
Hiểu lầm phổ biến là tạo khách hàng tiềm năng kết thúc ở biểu mẫu. Nó kết thúc khi ai đó theo dõi tiếp. Tốc độ phản hồi thay đổi kết quả nhiều hơn cách diễn đạt quảng cáo, và việc theo dõi là nơi các đội nhỏ đánh mất những khách hàng tiềm năng họ đã trả tiền để có được. Hiểu lầm thứ hai là mua danh sách liên hệ. Các liên hệ được mua không có mối quan hệ nào với bạn, có thể vi phạm các quy tắc đồng ý ở quốc gia của bạn, và gây hại cho uy tín người gửi của bạn.
