Hiệu ứng ràng buộc xảy ra khi việc chuyển sang đối thủ cạnh tranh tốn tiền, thời gian hoặc dữ liệu của khách hàng, khiến họ ở lại ngay cả khi có một ưu đãi tốt hơn xuất hiện. Chi phí đó có thể là một hợp đồng, một định dạng tệp độc quyền, lịch sử tích lũy, đào tạo nhân viên, hoặc phần cứng chỉ hoạt động với hệ thống của bạn. Ràng buộc làm tăng tỷ lệ giữ chân và làm giảm áp lực về giá.
Một ví dụ cho thấy tại sao khách hàng ở lại. Một công ty đã dùng phần mềm kế toán của bạn năm năm nay. Một đối thủ rẻ hơn 10 euro mỗi tháng, tiết kiệm 120 euro một năm. Chuyển đổi nghĩa là xuất dữ liệu, ánh xạ lại tài khoản, kiểm tra số dư và đào tạo lại hai nhân viên: giả sử 40 giờ công với giá 50 euro mỗi giờ, tức 2.000 euro. Với 120 euro tiết kiệm mỗi năm, việc chuyển đổi chỉ hoàn vốn sau gần 17 năm. Không ai chuyển đổi với những con số như vậy.
Ràng buộc có một số hình thức: theo hợp đồng, thông qua thời hạn tối thiểu và thời gian báo trước; theo kỹ thuật, thông qua định dạng, phần cứng và tích hợp; theo dữ liệu, thông qua nhiều năm lịch sử nằm trong hệ thống của bạn; và theo học tập, thông qua nhân viên đã quen với quy trình. Loại mạnh nhất tự lớn dần theo thời gian ai đó là khách hàng.
Có một ranh giới giữa ràng buộc đến từ giá trị và ràng buộc đến từ sự cản trở. Việc làm cho không thể xuất dữ liệu, giấu nút hủy, hoặc tính phí để lấy lại dữ liệu của chính mình sẽ tạo ra những khách hàng rời đi ngay khi có cơ hội đầu tiên và kể cho người khác lý do tại sao. Tại EU, mọi người cũng có quyền hợp pháp được nhận dữ liệu cá nhân của mình dưới một định dạng phổ biến, có thể đọc được bằng máy, nên chức năng xuất dữ liệu không phải là tùy chọn.
Hãy xây dựng phiên bản hữu ích thay vào đó: các tích hợp với công cụ khách hàng đã sử dụng, một lịch sử ngày càng có giá trị theo thời gian, các cài đặt và mẫu đã lưu. Mỗi thứ đó làm tăng chi phí rời đi mà không trừng phạt ai cả.
Hãy nhìn hiệu ứng này từ phía ngược lại. Nếu bạn xây dựng công ty của mình dựa trên một nhà cung cấp thanh toán, một sàn giao dịch, hoặc một kênh quảng cáo duy nhất, chính bạn là bên bị ràng buộc.
Hiệu ứng ràng buộc xuất hiện trong các bản kế hoạch kinh doanh được tạo ra như một trong những mẫu hình được đánh giá.
