Chiến lược định giá là phương pháp bạn dùng để đặt và thay đổi giá, cùng với lý do đằng sau nó. Định giá theo chi phí cộng thêm, định giá theo giá trị, và định giá theo đối thủ cạnh tranh là ba phương pháp phổ biến. Chiến lược này bao gồm giá niêm yết, chiết khấu, các gói sản phẩm, và thời điểm tăng giá. Nó không phải là một con số duy nhất trên một trang.
Bắt đầu bằng việc chọn phương pháp phù hợp với thứ bạn bán. Chi phí cộng thêm phù hợp với sản phẩm có chi phí đơn vị rõ ràng. Định giá theo giá trị phù hợp với dịch vụ và phần mềm, nơi khoản tiết kiệm của khách hàng có thể đo lường được. Định giá theo đối thủ cạnh tranh phù hợp với các thị trường đông đúc có sản phẩm tương đương, và nó thường tạo ra biên lợi nhuận mỏng.
Một ví dụ. Chi phí đơn vị của bạn là 12 euro. Chi phí cộng thêm với mức lãi 60 phần trăm cho ra giá 19,20 euro. Giờ hãy nhìn vào giá trị: sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm năm giờ mỗi tháng, và một giờ của khách hàng đó đáng giá 30 euro, vậy khoản tiết kiệm là 150 euro mỗi tháng. So với đó, mức giá 39 euro là hợp lý, và giá tính theo chi phí cộng thêm đã bỏ lại gần 20 euro trên mỗi đơn vị.
Sai lầm mà hầu như mọi người sáng lập đều mắc phải là định giá quá thấp vì sợ hãi. Hãy tính toán các con số trước. Giả sử bạn bán 1.000 đơn vị mỗi tháng với giá 20 euro: doanh thu là 20.000 euro, và với chi phí đơn vị 12 euro, phần đóng góp của bạn là 8.000 euro. Tăng giá lên 22 euro và mất 10 phần trăm sản lượng. Khi đó bạn bán 900 đơn vị với 19.800 euro, chi phí sản phẩm của bạn là 10.800 euro, và phần đóng góp là 9.000 euro. Doanh thu giảm, nhưng lợi nhuận tăng thêm 1.000 euro.
Sai lầm thứ hai là coi giá là cố định mãi mãi. Chiến lược của bạn nên nêu rõ khi nào bạn xem xét lại giá, điều gì tạo điều kiện cho một khoản chiết khấu, và gói sản phẩm nào bạn ưu tiên đẩy mạnh. Khi một khách hàng hỏi tại sao giá là 39 chứ không phải 19, câu trả lời nên mô tả khoản họ tiết kiệm được, chứ không phải chi phí của bạn.
