Mô hình dao cạo và lưỡi dao là bán sản phẩm gốc với giá rẻ và kiếm lời từ các vật tư tiêu hao mà nó cần. Máy in và hộp mực, máy pha cà phê và viên nén, máy chơi game và trò chơi. Lần mua đầu tiên được định giá để xóa bỏ sự do dự; lợi nhuận đến trong nhiều năm mua lặp lại chỉ hoạt động được với thiết bị của bạn.
Nespresso là phiên bản nổi tiếng nhất: máy pha giá phải chăng, viên nén thì không. Hãy theo dõi dòng tiền theo thời gian, chứ không phải tại thời điểm bán hàng.
Một ví dụ: bạn bán một chiếc máy với giá 79 euro nhưng chi phí sản xuất và vận chuyển là 95 euro, vậy mỗi lần bán bắt đầu bằng khoản lỗ 16 euro. Một khách hàng trung bình mua 300 viên nén mỗi năm với giá 0,40 euro mỗi viên, tức 120 euro doanh thu, và biên lợi nhuận của bạn trên viên nén là 60 phần trăm, tức 72 euro mỗi năm. Khoản lỗ ban đầu được thu hồi sau khoảng ba tháng sử dụng bình thường. Trong năm năm, cùng khách hàng đó đóng góp 360 euro biên lợi nhuận từ viên nén, so với khoản lỗ một lần 16 euro ban đầu.
Hai điều kiện phải được đáp ứng. Thứ nhất, vật tư tiêu hao phải gắn chặt với thiết bị, thông qua một bằng sáng chế, một định dạng độc quyền, một con chip, hoặc một hợp đồng dịch vụ. Không có sự ràng buộc đó, đối thủ cạnh tranh sẽ bán vật tư tương thích với giá bằng một nửa của bạn và bạn đã trợ giá phần cứng cho việc kinh doanh của người khác. Bằng sáng chế sẽ hết hạn, và biên lợi nhuận trên vật tư tiêu hao giảm nhanh sau đó, vì vậy hãy lên kế hoạch cho thời điểm đó.
Thứ hai, bạn cần vốn. Bạn phải trả tiền cho phần cứng được trợ giá ngay lập tức và thu hồi nó trong nhiều tháng. Nếu bạn bán 5.000 máy với khoản lỗ 16 euro mỗi máy, đó là 80.000 euro tiền mặt chi ra trước khi doanh thu lặp lại bắt đầu. Tăng trưởng nhanh khiến điều này tệ hơn, chứ không tốt hơn.
Người sáng lập cũng thường đánh giá thấp mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng đối với vật tư tiêu hao. Mọi người so sánh giá theo mỗi cốc, không phải theo mỗi gói, và các đối thủ bán vật tư thay thế quảng cáo đúng điều đó. Hãy theo dõi giá trên mỗi đơn vị sử dụng.
Mô hình này là một trong các lựa chọn mô hình kinh doanh được đánh giá đối chiếu với một ý tưởng, vì vậy nó có thể xuất hiện trong một kế hoạch được tạo tự động bất cứ khi nào sản phẩm cần vật tư bổ sung, linh kiện thay thế hoặc gia hạn.
