Kênh bán hàng là con đường mà sản phẩm của bạn đến được với một khách hàng trả tiền. Kênh trực tiếp bao gồm trang web, cửa hàng, hoặc đội ngũ bán hàng của chính bạn. Kênh gián tiếp sử dụng một bên khác: nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý bán lại, sàn giao dịch, hoặc đại lý môi giới. Mỗi kênh có chi phí, biên lợi nhuận, và mức độ kiểm soát riêng đối với mối quan hệ khách hàng.
So sánh các kênh dựa trên số tiền bạn thực sự giữ lại trên mỗi đơn vị, không phải theo sản lượng. Một người làm xà phòng bán một bánh xà phòng với giá 12 euro trên trang web của mình và trả 2 euro tiền vận chuyển cùng 0,40 euro phí thanh toán, còn lại 9,60 euro. Sản xuất tốn 3 euro, vậy biên lợi nhuận trực tiếp là 6,60 euro. Cùng bánh xà phòng đó bán cho một nhà bán lẻ với giá bán buôn 6 euro, vậy biên lợi nhuận bán buôn là 3 euro. Kênh trực tiếp trông tốt hơn trên mỗi bánh xà phòng. Nhưng nhà bán lẻ đặt hàng 400 bánh mỗi tháng mà không tốn chi phí marketing nào từ phía cô, trong khi trang web chỉ bán được 90 bánh trong tháng trước sau khi chi 300 euro quảng cáo. Mỗi tháng, kênh bán buôn mang lại 1.200 euro biên lợi nhuận và kênh trực tiếp mang lại 594 euro trừ đi 300 euro quảng cáo, tức 294 euro.
Kế hoạch kinh doanh liệt kê các kênh trong phần chiến lược tiếp cận thị trường cùng với tỷ lệ phân bổ sản lượng dự kiến. Các kế hoạch do Foundor tạo ra bao gồm sự phân bổ này, để dự báo doanh thu có thể được truy nguyên về một con đường cụ thể chứ không phải một tổng số duy nhất.
Người sáng lập thường đánh giá sai hai điều. Thứ nhất, họ coi một kênh là miễn phí vì không có hóa đơn nào đến. Một cửa hàng trên mạng xã hội tốn thời gian tạo nội dung, một sàn giao dịch tốn 8 đến 20 phần trăm phí, và một đại lý bán lại tốn 30 đến 50 phần trăm giá bán lẻ. Thứ hai, họ mở bốn kênh cùng lúc. Mỗi kênh cần cách định giá, đóng gói và hỗ trợ khác nhau. Hãy làm cho một kênh có lãi trước, rồi thêm kênh tiếp theo. Cũng cần chú ý đến xung đột kênh: nếu bạn bán rẻ hơn chính các nhà bán lẻ của mình trên trang web, họ sẽ ngừng đặt hàng.
