Phương thức bán hàng là cách lặp lại được mà bạn dùng để biến sự quan tâm thành một hợp đồng đã ký. Tự phục vụ (self-serve) nghĩa là khách hàng tự mua trực tuyến một mình. Dẫn dắt bởi bán hàng (sales-led) nghĩa là một người thực hiện demo và đàm phán. Dẫn dắt bởi sản phẩm (product-led) nghĩa là việc sử dụng miễn phí dẫn đến nâng cấp trả phí. Phương thức phù hợp phụ thuộc chủ yếu vào giá trị hợp đồng trung bình của bạn.
Giá quyết định phương thức. Một nhân viên bán hàng tốn 6.000 euro mỗi tháng và chốt được 12 hợp đồng mỗi tháng sẽ thêm 500 euro chi phí bán hàng cho mỗi hợp đồng. Nếu sản phẩm của bạn có giá 20 euro mỗi tháng, chi phí đó không bao giờ được thu hồi, vậy tự phục vụ là lựa chọn khả thi duy nhất. Nếu sản phẩm của bạn có giá 900 euro mỗi tháng, một hợp đồng đủ để bù đắp 500 euro trong chưa đầy ba tuần, và một nhân viên bán hàng là điều có thể chi trả.
Các phương thức có thể kết hợp với nhau. Một công cụ có thể cho phép bất kỳ ai bắt đầu miễn phí, rồi chỉ liên quan đến nhân viên bán hàng khi một tài khoản vượt qua 25 người dùng. Cách này giữ cho chi phí bán hàng gắn với những tài khoản có khả năng gánh chịu nó.
Mỗi phương thức đòi hỏi công việc khác nhau. Tự phục vụ cần một luồng đăng ký, giá cả rõ ràng, và tài liệu hướng dẫn, vì sẽ không ai trả lời câu hỏi lúc 11 giờ đêm. Dẫn dắt bởi bán hàng cần một quy trình bán hàng, kỷ luật theo dõi, và một đề nghị bằng văn bản. Dẫn dắt bởi sản phẩm cần một gói miễn phí thể hiện giá trị thực sự và một giới hạn tạo ra lý do để trả tiền.
Sai lầm phổ biến là chọn phương thức dẫn dắt bởi bán hàng vì nó có cảm giác nghiêm túc hơn. Các cuộc gọi và demo mang lại câu trả lời sớm nhanh chóng, nhưng chúng che giấu việc liệu sản phẩm có thể tự bán được hay không. Nếu mọi hợp đồng đều cần sự tham gia cá nhân của bạn, tăng trưởng sẽ dừng lại ở số giờ bạn có. Sai lầm ngược lại là kỳ vọng tự phục vụ hoạt động được cho một giao dịch 15.000 euro cần ba người phê duyệt. Hãy viết ra quy mô hợp đồng trung bình của bạn, rồi chọn phương thức có chi phí phù hợp với con số đó. Kế hoạch kinh doanh nêu rõ phương thức trong phần bán hàng, và các kế hoạch do Foundor tạo ra cũng vậy, vì nó chi phối số lượng nhân sự và dòng ngân sách marketing.
