Phân tích độ nhạy kiểm tra kết quả của bạn thay đổi ra sao khi một giả định thay đổi. Bạn lấy một con số bạn không chắc chắn, như giá, sản lượng bán, hoặc chi phí nguyên vật liệu, tăng và giảm nó theo một mức cố định, rồi tính toán lại. Kết quả cho thấy kế hoạch của bạn thực sự phụ thuộc vào giả định nào.
Ngân hàng và nhà đầu tư yêu cầu điều này vì mọi dự báo đều sai ở một mức độ nào đó. Họ muốn thấy rằng bạn biết dự báo của mình sẽ đổ vỡ ở đâu.
Một ví dụ. Kịch bản cơ sở của bạn là 1.000 đơn vị với giá 50 euro, chi phí biến đổi 30 euro, và chi phí cố định 15.000 euro mỗi tháng. Phần đóng góp là 20.000 euro và lợi nhuận là 5.000 euro. Giờ hãy thay đổi từng yếu tố đầu vào một, mỗi lần 10 phần trăm.
Giá giảm xuống 45 euro: phần đóng góp trên mỗi đơn vị giảm còn 15 euro, tổng phần đóng góp 15.000 euro, lợi nhuận 0 euro. Sản lượng giảm còn 900 đơn vị: phần đóng góp 18.000 euro, lợi nhuận 3.000 euro. Chi phí biến đổi tăng lên 33 euro: phần đóng góp 17.000 euro, lợi nhuận 2.000 euro.
Giá là yếu tố nhạy cảm nhất trong trường hợp này. Một khoản chiết khấu 10 phần trăm xóa sạch toàn bộ lợi nhuận của bạn, trong khi sản lượng bán hụt 10 phần trăm chỉ khiến bạn mất 40 phần trăm lợi nhuận. Kết quả đó nên thay đổi cách bạn vận hành doanh nghiệp: bảo vệ giá của bạn quyết liệt hơn bảo vệ sản lượng.
Hai sai lầm. Thứ nhất, người sáng lập thay đổi nhiều yếu tố đầu vào cùng lúc rồi không thể biết yếu tố nào gây ra biến động. Hãy thay đổi từng yếu tố một, và xây dựng riêng một kịch bản xấu nhất kết hợp.
Thứ hai, họ dùng các biên độ đối xứng theo thói quen. Nếu một hợp đồng với nhà cung cấp cố định chi phí nguyên vật liệu của bạn trong hai năm trong khi giá của bạn đối mặt với đối thủ cạnh tranh mới, hãy thử nghiệm giá ở mức trừ 25 phần trăm và chi phí nguyên vật liệu ở mức cộng 5 phần trăm. Hãy khớp biên độ với mức độ bất định thực tế.
