Bên liên quan là bất kỳ cá nhân hoặc nhóm nào bị ảnh hưởng bởi doanh nghiệp của bạn hoặc có khả năng ảnh hưởng đến nó: người sáng lập, nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà đầu tư, bên cho vay, chủ nhà, cơ quan quản lý, và hàng xóm. Bên liên quan không chỉ là chủ sở hữu. Việc lập bản đồ các bên liên quan cho thấy quyết định của ai có thể ngăn cản kế hoạch của bạn và sự ủng hộ của ai bạn cần trước khi bắt đầu.
Hãy sắp xếp các bên liên quan theo hai câu hỏi: một quyết định ảnh hưởng đến họ nhiều đến đâu, và họ có bao nhiêu quyền lực đối với quyết định đó? Một ngân hàng cho bạn vay 80.000 euro có quyền lực cao và mối quan tâm cao, vì vậy họ nhận được cập nhật hằng tháng. Một tờ báo địa phương có quyền lực thấp và mối quan tâm thấp, vì vậy họ không nhận được gì cho đến khi bạn có tin tức.
Một trường hợp cụ thể. Một người sáng lập mở một tiệm bánh nhỏ trong một tòa nhà dân cư. Chủ nhà phải phê duyệt hệ thống hút mùi. Hàng xóm có thể phàn nàn về việc giao hàng lúc 4 giờ sáng. Thanh tra thực phẩm quyết định bạn có được mở cửa hay không. Ngân hàng tài trợ cho lò nướng. Bốn bên liên quan, không ai trong số họ là khách hàng, và bất kỳ ai trong số họ cũng có thể trì hoãn việc khai trương nhiều tháng. Nói chuyện với thanh tra thực phẩm trước khi ký hợp đồng thuê chỉ tốn một buổi chiều. Phát hiện vấn đề sau đó có thể tốn cả năm tiền thuê.
Trong bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), thuật ngữ này mang nghĩa hẹp hơn: những người trong công ty khách hàng có ảnh hưởng đến một quyết định mua hàng. Một thương vụ phần mềm có thể liên quan đến một người dùng muốn có nó, một người quản lý phê duyệt ngân sách, và một người phụ trách IT có thể từ chối nó. Chỉ bán cho người dùng nhiệt tình thường là lý do khiến thương vụ bị đình trệ.
Sai lầm thường gặp là coi việc lập bản đồ các bên liên quan chỉ là thủ tục hình thức dành cho công ty lớn. Sai lầm thứ hai là nhầm lẫn bên liên quan với cổ đông. Cổ đông sở hữu một phần doanh nghiệp. Bên liên quan có thể không sở hữu gì cả nhưng vẫn quyết định bạn có được giấy phép, một hợp đồng nhà cung cấp, hay một con phố yên tĩnh hay không. Hãy liệt kê các bên liên quan của bạn, ghi chú điều mỗi bên muốn, và quyết định bạn sẽ nói chuyện với họ thường xuyên đến mức nào.
