Đề xuất bán hàng độc nhất, hay USP, là lý do duy nhất khiến khách hàng chọn bạn thay vì các lựa chọn khác, được diễn đạt theo cách mà đối thủ không thể sao chép ngay lúc này. Nó kết hợp điều gì đó bạn làm khác biệt với điều gì đó một nhóm cụ thể thực sự muốn. Giá thấp hiếm khi là một USP, vì một đối thủ có chi phí thấp hơn có thể bắt kịp.
Một cách kiểm tra khả thi là viết nó thành một câu: với nhóm này trong tình huống này, chúng tôi là nhà cung cấp duy nhất làm được điều này, và đây là bằng chứng. Nếu bạn có thể xóa phần nhóm khách hàng mà câu vẫn còn hợp lý, nó quá chung chung. Nếu một đối thủ có thể gắn logo của họ vào mà không cần thay đổi gì, nó chưa thực sự độc nhất.
Các con số giúp bạn kiểm tra xem sự khác biệt đó có đáng để trả tiền hay không. Hai dịch vụ kế toán đều tính phí 200 euro mỗi tháng. Một dịch vụ trả sổ sách hoàn chỉnh trong 24 giờ, dịch vụ kia trong hai tuần. Với một khách hàng dành bốn giờ mỗi tháng để thu thập chứng từ còn thiếu, và định giá một giờ của họ là 60 euro, dịch vụ nhanh hơn đáng giá 240 euro mỗi tháng nhờ tiết kiệm thời gian. Đó là nhiều hơn mức giá, vậy tốc độ có thể chịu được một khoản phụ trội. Nếu khoản tiết kiệm chỉ là 20 euro, nó sẽ không chịu được.
Trong một kế hoạch kinh doanh được tạo tự động, USP xuất hiện hai lần: một lần trong phần cạnh tranh, nơi nó tách bạn khỏi các đối thủ được nêu tên, và một lần trong phần marketing, nơi nó trở thành thông điệp. Cùng một câu nên hoạt động tốt ở cả hai nơi.
Ba hiểu lầm thường gặp. Thứ nhất, người sáng lập liệt kê các tính năng (bao gồm ứng dụng, dịch vụ cá nhân hóa) thay vì kết quả mà khách hàng thực sự mua. Thứ hai, họ coi USP là vĩnh viễn. Hầu hết lợi thế bị sao chép trong vòng một hoặc hai năm; những lợi thế bền vững đến từ thứ gì đó khó xây dựng lại, như một hợp đồng cung ứng độc quyền, một giấy phép, dữ liệu tích lũy, hoặc một mạng lưới người dùng. Thứ ba, họ nhầm lẫn USP với một khẩu hiệu. USP là một quyết định nội bộ về bản chất của bạn; khẩu hiệu chỉ là một cách để diễn đạt nó.
