Bán thêm là bán cho một khách hàng phiên bản lớn hơn, tốt hơn, hoặc dài hạn hơn của thứ họ đang mua: một gói lớn hơn, một hợp đồng dài hơn, nhiều chỗ hơn, hoặc một mẫu cao cấp hơn. Danh mục sản phẩm giữ nguyên và chỉ có giá trị tăng lên. Nó thường tốn ít hơn nhiều so với việc chiêu mộ một khách hàng mới.
Thời điểm quan trọng hơn cách diễn đạt. Bán thêm hiệu quả khi khách hàng chạm đến một giới hạn hoặc đạt được một kết quả. Một công cụ quản lý dự án giới hạn năm người dùng nên đề nghị gói lớn hơn khi lời mời người dùng thứ sáu thất bại, chứ không phải trong một bản tin hằng tháng.
Một ví dụ. Bạn có 500 khách hàng trả 29 euro mỗi tháng, tức 14.500 euro doanh thu hằng tháng. Bạn ra mắt một gói 59 euro với dung lượng lưu trữ lớn hơn. Nếu 12 phần trăm chuyển lên gói cao hơn, 60 khách hàng thêm 30 euro mỗi người, tức 1.800 euro thêm mỗi tháng, hay 21.600 euro mỗi năm. Việc chiêu mộ 60 khách hàng mới với giá 200 euro mỗi người sẽ tốn 12.000 euro tiền marketing. Việc bán thêm chỉ cần một thông điệp và một nút nâng cấp hoạt động tốt.
Nơi người sáng lập làm sai: họ bán thêm quá sớm. Một khách hàng vừa đăng ký chín ngày trước chưa cảm nhận được giới hạn, và lời đề nghị nghe như áp lực. Hãy chờ một tín hiệu sử dụng. Sai lầm thứ hai là xây dựng một gói lớn hơn với các tính năng không ai yêu cầu. Nếu gói cao hơn chỉ chứa các tính năng dễ xây dựng, không ai nâng cấp. Hãy kiểm tra những giới hạn khách hàng của bạn thực sự chạm đến, và định giá gói tiếp theo xoay quanh những giới hạn đó.
Cũng cần chú ý mặt trái. Đẩy khách hàng vào các gói họ không cần làm tăng hoàn tiền và hủy dịch vụ. Hãy theo dõi khách hàng đã nâng cấp ở lại bao lâu. Nếu người dùng gói 59 euro hủy sau bốn tháng trong khi khách hàng gói 29 euro ở lại hai năm, việc bán thêm đang phá hủy giá trị thay vì tạo ra nó.
