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Glossary

The business, finance and marketing terms behind every business plan. One term, one page, explained in plain language.

按

按量付费 按量付费按实际消耗量收费:按千瓦时、按API调用次数、按吉字节、按租用小时、按打印页数。

白

白标 白标意味着你生产一个产品或服务,由另一家公司以自己的品牌来销售。

边

边际贡献 边际贡献是一笔销售扣除该笔销售的变动成本后剩下的金额。

变

变动成本 变动成本随你卖出的产品数量上升或下降。 变现方式 变现方式是你如何把使用量、关注度或数据转化为金钱。

波

波动性 波动性描述一个数值随时间围绕其平均值波动的剧烈程度:收入、价格、汇率、订单量、成本。

成

成本结构 成本结构描述你的总成本如何在固定成本和变动成本之间划分,以及它们分别落在哪些类别里。

创

创业阶段 创业阶段描述你的业务走了多远,从一个未经验证的点子到一个拥有付费客户的产品。

定

定价策略 定价策略是你用来设定和调整价格的方法,以及背后的逻辑。

独

独特卖点 独特卖点,或称USP,是客户选择你而不是其他选项的那个唯一原因,写法要让竞争对手今天无法照搬。

对

对标分析 对标分析是把你自己的数字与一个参照点进行比较:竞争对手、行业平均水平,或你自己过去的表现。

防

防御性 防御性是当客户决定尝试竞争对手时,对方要抢走这些客户有多难。

风

风险矩阵 风险矩阵是一张表格,按两个问题对可能出错的事情进行排序:它有多大可能发生,以及一旦发生会造成多大伤害。

公

公司治理 公司治理是决定一家公司如何被领导和管控的一整套规则、角色和决策权。

供

供应链 供应链是一件产品从原材料到客户手中所经过的完整路径:供应商、生产、运输、仓储和交付,加上返回的退货。

股

股权 股权是公司里的所有权份额。

固

固定成本 固定成本是无论你卖多少都保持不变的支出。

合

合规 合规意味着在适用于你的业务的规则范围内运营:企业注册、税务申报、数据保护、雇佣规则、产品安全和行业牌照。

核

核心能力 核心能力是你的公司做得比大多数同行都好、客户能感受到、并且能应用在不止一个产品上的东西。

机

机会成本 机会成本是你选择别的东西时,放弃的最佳选项的价值。

季

季节性 季节性是需求在一年中呈现的可预测的起伏模式。

价

价值链 价值链是你的公司为了把投入转化为客户愿意付费的产品而执行的一系列有序活动。

交

交叉销售 交叉销售是向客户提供一件与他们已购买产品互补的附加产品:航班配保险,手机配手机壳,记账软件旁配薪资软件。

接

接触点 接触点是一个人与你的业务发生接触的任何时刻:一则广告、一条搜索结果、你的网站、一个包裹、一张发票、一次客服回复、一条评论。

尽

尽职调查 尽职调查是买家、投资人或放贷方在投入资金之前进行的结构化审查。

进

进入壁垒 进入壁垒是一家新公司在能够进入你的市场竞争之前必须跨越的障碍。

经

经常性收入 经常性收入是按可预测的周期重复出现的收入,通常来自订阅或服务合同。 经济护城河 经济护城河是你的利润能在攻击中存活下来的结构性原因。

净

净利润 净利润是收入扣除每一项成本后剩下的部分:销货成本、运营费用、折旧、利息和税。

竞

竞争优势 竞争优势是客户选择你而不是其他选项的具体原因,而且竞争对手无法迅速复制。

客

客户关系管理 客户关系管理是把与潜在客户和客户的每一次互动都记录并整理在一处的做法。 客户留存 客户留存衡量在一段确定的时期内,有多少现有客户继续向你购买。

理

理想客户画像 理想客户画像描述的是从你的产品中获得最多价值、且你服务成本最低的那类客户。

利

利润率 利润率显示收入中在扣除成本后有多少百分比作为利润留存。 利益相关方 利益相关方是任何受你的业务影响、或能够影响你的业务的个人或群体:创始人、员工、客户、供应商、投资人、放贷方、房东、监管机构和邻居。

流

流动性 流动性是你在账单到期时支付它们的能力。 流失率 流失率是在一个时期内(通常是一个月)停止付费的客户所占的比例。

毛

毛利率 毛利率是收入扣除销货成本后剩下的部分,以百分比表示。

每

每用户平均收入 每用户平均收入是你的企业在特定时期内每个客户带来的收入。

免

免费增值 免费增值是一种定价模式:免费版本永久免费,付费版本提供更多功能、更大容量或更少限制。

敏

敏感性分析 敏感性分析测试当一个假设发生变化时,你的结果会如何变化。

品

品牌形象识别 品牌形象识别是你能掌控的一整套可见可闻的元素,让人们认出你:名称、标志、颜色、字体、图像、语气,以及背后的承诺。

启

启动成本 启动成本是你在业务赚到第一欧元之前需要支付的一次性支出。

潜

潜在客户开发 潜在客户开发是寻找可能向你购买的个人或公司,并获取联系方式的工作。

商

商标 商标是一种受保护的标志,用来识别你的商品或服务,把它们和别人的区分开:一个名称、一个标志、一句口号,有时是一种声音或颜色。

上

上市时间 上市时间是从开始开发一款产品,到客户真正能够购买它之间的时长。 上手引导 上手引导是有人加入你之后有结构的第一阶段:一位新客户开始使用你的产品,或一位新员工开始上班。

市

市场调研 市场调研是在投入资金之前,系统性地收集关于客户、竞争对手和市场规模的信息。

收

收入来源 收入来源是流入你业务的一个独立的资金渠道,由你卖什么、客户如何付款来定义。

双

双边市场 双边市场把两个不同的用户群体撮合在一起,通过匹配他们来创造价值:司机和乘客、房东和房客、买家和卖家。

损

损益表 损益表,也称为P&L或收益表,列出某一时期的收入和全部成本,最后得出净利润。

锁

锁定效应 当转向竞争对手会让客户付出金钱、时间或数据代价时,锁定效应就会出现,即使有更好的选择出现,客户也会留下来。

剃

剃须刀与刀片模式 剃须刀与刀片模式指以低价出售一件基础产品,再从它所需的消耗品上赚钱。

同

同期群分析 同期群分析按客户加入的月份对他们分组,然后分别追踪每一组随时间的变化。

统

统一费率 统一费率是在一段时期内为不限量或宽松限量使用而设定的固定价格。

投

投资回报率 投资回报率衡量一项投资相对于其成本产生了多少利润。

息

息税前利润 EBIT指息税前利润。 息税折旧摊销前利润 EBITDA指息税折旧摊销前利润。

先

先发优势 先发优势是你比任何人都先进入一个市场所获得的好处:最好的品牌名称、早期客户,以及以低价签下的供应协议。

现

现金流 现金流是某个时期内实际流入和流出你银行账户的资金。 现金跑道 现金跑道是你的企业在现金耗尽之前还能维持运营的月数。 现金消耗速度 现金消耗速度是你的公司花费现金的速度,通常按月衡量。

销

销货成本 销货成本,或称COGS,是生产你在某一时期内卖出的产品或服务所产生的直接成本。 销售动线 销售动线是你把兴趣转化为已签成交易的可重复方式。 销售渠道 销售渠道是你的产品到达付费客户手中的一条路径。

行

行动号召 行动号召是你要求某人采取的具体下一步动作:一个按钮、一个链接,或一行文字。比如“开始免费试用”“预约通话”“加入购物车”。

业

业务转型 业务转型是对业务的一个核心元素做出的有意调整:客户、问题、产品,或收入模式。

隐

隐性收入 隐性收入是一家企业已经在赚、或本可以赚到,但没有作为独立收入项追踪的钱。

盈

盈亏平衡点 盈亏平衡点是收入恰好覆盖成本的销售量,此时利润为零。

营

营运资金 营运资金是你的流动资产减去流动负债。

佣

佣金模式 佣金模式是你从自己促成的每笔交易中抽取一定比例或固定费用来赚钱,而不是对产品本身收费。

月

月活跃用户 月活跃用户,或称MAU,统计的是在过去30天内在你的产品中完成了一个明确定义的动作的独立用户数。

运

运营费用 运营费用,通常称为OPEX,是维持业务运转所需的成本,不与生产单件产品挂钩。

长

长尾 长尾是一种销售模式,大量很少被购买的商品加在一起,产生的收入超过少数几个畅销品。

折

折旧与摊销 折旧和摊销把一项长期使用资产的成本分摊到你使用它的各个年份。

知

知识产权 知识产权是对你用头脑而非双手创造出来的东西的法律所有权:品牌名称、发明、文本、软件代码、设计和商业机密。

专

专利 专利是对一项技术发明的有时限的垄断权。

转

转化率 转化率是完成某个特定动作的人数,占所有有机会完成该动作的人数的比例。 转换成本 转换成本是客户从你的产品换到另一个产品所必须放弃的一切:金钱、时间、重新学习、丢失的数据,以及风险。

追

追加销售 追加销售是向客户出售他们已经在购买的东西的更大、更好或更长版本:一个更大的套餐、一份更长的合同、更多席位,或一个高级型号。

资

资本性支出 资本性支出,或称CAPEX,是你花在使用年限超过一年的资产上的钱:机器、车辆、建筑物或较大的软件系统。 资金需求 资金需求是你启动业务并维持运营,直到收入能覆盖自身成本之前所需的资金总额。

B

B2B与B2C B2B指你向企业销售,B2C指你向个人消费者销售。

S

SMART目标 SMART目标是按照具体、可衡量、可实现、相关、有时限这五项原则写成的目标。