每用户平均收入(ARPU)是你的企业在特定时期内每个客户带来的收入。你用该时期的总收入除以其中的活跃客户数。ARPU通常按月报告,它显示增长来自更多客户、更高价格,还是两者兼有。
生成的商业计划用ARPU来构建收入预测:预期客户数乘以ARPU得出收入线,这比凭空猜测的总数更容易站得住脚。
举个例子。六月你的应用从1800名活跃客户那里赚了48600欧元,ARPU是27欧元。七月收入升至55000欧元,来自2300名客户,ARPU降至23.91欧元。收入增长了13%,但每个客户的价值下降了11%。通常这意味着新客户选择了更便宜的套餐,或者是通过折扣活动而来。
ARPU应该和获客成本放在一起看。如果你花90欧元获得一个每月支付27欧元的客户,而平均客户留存14个月,这个客户会带来378欧元的收入。这是否划算取决于你的利润率,而不仅仅是那378欧元本身。
两个常见错误。第一,创始人用总注册数而不是付费、活跃客户数来做除法。成千上万沉睡的免费账户会把ARPU拉向零,让这个数字变得毫无意义。先定义清楚什么算活跃,把定义写下来,并保持稳定。
第二,他们看到ARPU上升就当作好消息,而不去核实原因。当廉价客户流失、只剩下高价客户时,ARPU也会上升。收入可能持平甚至下降,而ARPU却在改善。要把ARPU和客户数量、总收入放在一起解读。
