B2B指你向企业销售,B2C指你向个人消费者销售。区别不在于产品本身,而在于购买流程:B2B交易涉及多个决策者、更长的销售周期、发票和合同,而B2C购买通常由一个人在几分钟内完成并立即付款。同一台咖啡机可以按两种方式销售。
实际差异体现在你的数字里。要达到每月2万欧元的收入,你需要40个每月支付500欧元的企业客户,或者4000个每月支付5欧元的消费者。两者总额相同,几乎没有其他共同点。40个客户时你能叫出每个人的名字,失去其中3个会让收入下降7.5%。4000个消费者时,失去3个几乎没有影响,但你需要一套无需对话就能运作的客服体系。
获客预算也由此而来。一个年价值6000欧元的企业客户,可以支撑1500欧元的销售投入:电话、演示、出差。一个年价值60欧元的消费者最多只能支撑15到20欧元,所以整个流程必须靠广告和自助服务来完成。
创始人常常以为B2B更容易,因为需要说服的人更少。实际上一笔B2B交易往往要花三到九个月,要经过使用者、预算负责人,有时还要经过法务或IT审核。你需要足够的现金撑过这段空档。第二个常见错误是忘了谁在做决定。在B2C中,使用者和付款人通常是同一人。在B2B中,使用你软件的人往往没有预算,所以你的信息需要一个面向使用者的版本,一个面向签字人的版本。
价格展示方式也不同。消费者价格通常含增值税,因为那是客户实际支付的金额。企业价格通常报不含税价,因为买方可以退回增值税。把这两者弄反,会让你的报价看起来比实际贵出整个税率。
