进入壁垒是一家新公司在能够进入你的市场竞争之前必须跨越的障碍。牌照、最低设备成本、监管、独家分销和所需规模都是典型例子。高壁垒保护已经在市场里的公司。在你进入之前,这些壁垒是在与你作对。
壁垒有多种形式:资本需求、牌照与监管、专利、独家供应或分销协议、高昂的客户转换成本,以及只在大规模时才出现的成本优势。有些由法律造成,有些由市场结构造成,有些由已经在竞争的公司造成。
举个例子。开一家小型乳品厂需要一条18万欧元的巴氏杀菌生产线,还需要花费2.5万欧元、耗时六个月的食品安全认证。这意味着在卖出第一升产品之前,就要投入20.5万欧元和半年时间。相比之下,做一份关于食品的新闻通讯,壁垒几乎为零。前一个市场竞争者少,进入缓慢;后一个市场有成千上万个竞争者,每周都有新的加入。
创始人往往只从一个方向理解这个概念。他们问壁垒能否在自己进入后保护自己,却忘了同样的壁垒此刻就挡在自己面前。如果你是新进入者,列出你必须支付、获取或等待的一切,并把它作为带成本的时间表写进计划里。
第二个误解是把壁垒等同于看得见的竞争。一个市场可能壁垒低但竞争者少,这通常说明它还不够有吸引力。一个壁垒高的市场如果里面的公司在打价格战,同样会伤害到你。
壁垒也是一个融资论据。如果进入市场要花20.5万欧元,投资人就能理解为什么在有收入之前就需要资金。
