同期群分析按客户加入的月份对他们分组,然后分别追踪每一组随时间的变化。你看到的不是一个笼统的平均数,而是一月加入的那一组在第三个月的表现,与六月加入的那一组相比如何。它把产品变化的影响和增长本身的影响区分开来。
你建一张同期群表格,行是加入月份,列是加入后的月数。每个格子显示该组还有多少人活跃。纵向读一列,能告诉你新客户的表现是否好于老客户。
举个例子。一月同期群有200名客户,三个月后仍有120人付费,即第三个月留存率60%。六月同期群有500名客户,三个月后剩350人,即70%。你在一月到六月之间改动的某些东西起作用了。如果用所有客户混合的留存数字,会掩盖这一点,因为规模更大的六月组会把平均值拉过去。
同期群分析也能暴露相反的问题。快速增长会让整体流失率看起来很低,原因只是大多数客户还很新,还没到离开的时候。一旦增长放缓,原本就存在的流失就会显现出来。
创始人常犯的错误是比较不同年龄的同期群。你的六月组存在了三个月,一月组存在了八个月。当然一月组流失的人更多。要拿第三个月比第三个月、第六个月比第六个月,永远不要拿一个年轻同期群的数字去对比一个老同期群的完整生命周期。
你不需要庞大的客户基数就能做这件事。每月50个客户,你就已经能看出第二个月的留存是否在变化。同期群表格同样适用于收入、下单频率和使用量,不仅限于留存率。
