竞争优势

竞争优势是客户选择你而不是其他选项的具体原因,而且竞争对手无法迅速复制。它体现在一个数字上:更低的单位成本、更快的交付、能被接受的更高价格。“更好”或“更用心”不是优势,因为竞争对手明天就能说出同样的话。

用一个问题检验任何声称的优势:竞争对手要做什么才能追上,需要多久?如果答案是招两个人或抄一份落地页,你没有优势。如果答案是建一座工厂或签下500家供应商,你可能有。

举个例子。两家自行车维修店对同一项维修都收60欧元。你批量采购零件、保有少量库存,每次维修的零件成本是22欧元。你的竞争对手按单订货,每次要付31欧元。你的利润是38欧元,他们是29欧元。每月300次维修,你就是1.14万欧元,他们是8700欧元,差距2700欧元,你可以拿来投营销,也可以变成对方跟不起的降价。

创始人常把三件事搞混。差异化意味着你与众不同。优势意味着这个不同能给你带来更好的经济效益。功能既不是差异化也不是优势,因为功能会在一个发布周期内就被抄走。“我们的团队经验丰富”同样通不过检验,因为每个竞争对手都会写这句话。

把你的优势写成一个带数字的对比,并指名你对比的竞争对手。如果你填不出这个数字,诚实的写法是说明你目前靠执行力竞争,并正在某个具体领域建立优势。这比一个读者在第一次会面就会被戳穿的说法更可信。