边际贡献是一笔销售扣除该笔销售的变动成本后剩下的金额。这笔钱先用来覆盖固定成本,固定成本覆盖完之后就变成利润。你可以用每件多少欧元或占售价的百分比来表示。
这是你用来回答两个问题的数字:这个产品到底该不该卖,以及需要卖多少件。
举个例子。一家面包店把三明治卖6.5欧元。食材成本2.1欧元,包装0.25欧元,刷卡手续费0.15欧元。变动成本合计2.5欧元,边际贡献就是4欧元一份,约占售价的62%。固定成本每月8000欧元。8000除以4等于2000份三明治,即每天营业的店铺每天大约要卖出67份才能盈亏平衡。
创始人常把边际贡献和利润混淆。它不是利润。一个边际贡献4欧元的产品,如果每月只卖400份,面对8000欧元的固定成本仍然会亏损。
第二个错误是因为百分比看起来低就放弃某个产品。一笔按25%边际贡献率成交的批发订单,可能胜过一件按60%成交的零售商品,因为总贡献额由销量决定。要比较每月的欧元总额,而不是只看百分比。
第三个错误是忽视产品占用的时间。一个蛋糕定制订单边际贡献30欧元,却要花三个小时,相当于每小时只赚10欧元。而每小时能卖六份三明治,相当于每小时赚24欧元。要用边际贡献除以你最稀缺的资源,无论那是时间、烤箱空间还是货架空间。
