防御性

防御性是当客户决定尝试竞争对手时,对方要抢走这些客户有多难。你用进攻者必须付出的东西来衡量它:金钱、时间,或买不到的准入资格。一个任何开发者三周就能重建的产品,无论看起来多好,防御性都很低。

护城河和防御性描述的是同一个概念的两面。护城河是结构本身。防御性是竞争对手在试图拉走某个具体客户时遇到的实际困难。要逐个客户去检验,而不是笼统地按市场来看。

举个例子。你把记账软件卖给900家小企业,每个账户里都存着三年分类整理好的交易记录。换软件意味着导出、重新导入,再核对一遍历史数据。按会计师每小时65欧元、需要8个小时算,这次迁移会让客户花费520欧元。一个每月收29欧元的对手,要免费送出大约18个月才能补平这笔成本,因为18乘以29等于522欧元。这就是一种可以量化的防御性。

防御性的来源包括:只因为客户使用了你的产品才产生的数据、客户依赖的系统集成、合同、监管审批,以及竞争对手花钱也买不到的分销渠道。

常见的误解是把防御性等同于保密。隐藏代码保护不了什么,因为竞争对手抄的是看得见的产品,而不是实现方式。第二个误解与时机有关:许多创始人写防御性内容时,好像它在产品刚发布时就已经存在。事实上在第一天,几乎没有什么是有防御性的。

Foundor生成的计划会在竞争部分提出防御性的问题。经得起推敲的答案是具体的:说清楚在你的业务里随时间积累起来的是什么,以及竞争对手要追上需要花多少代价。