经济护城河是你的利润能在攻击中存活下来的结构性原因。竞争对手看到你的利润率,想要抢走它,并会尝试这么做。护城河就是阻止他们的东西:专利、网络效应、转换成本、独家供应,或者对手无法匹敌的成本基础。没有护城河,高利润率会向市场平均水平滑落。
护城河有几种常见形态。网络效应,即每个新用户都让产品对其他人更好用。转换成本,即离开的代价很高。成本优势,即你能以同等质量做到更便宜。无形资产,比如专利、牌照,或者一个人们会指名要买的品牌。有效规模,即市场只能容纳一两家参与者。
举个例子。你的市场平台连接了4000名买家和800名卖家。一个竞争对手带着40个卖家上线。一个正在比较800份报价和40份报价的买家,会继续用你的平台,于是这个竞争对手吸引不到多少买家,卖家也就没什么理由加入。如果那个竞争对手每月签下20名卖家,追上你的800名需要38个月,而且是在双方都在努力争取的情况下。这个差距就是你的护城河,而且随着你的增长还在扩大。
两个常见误解。第一是把领先当成护城河。领先六个月只是一个先发优势,因为竞争对手只要工作六个月就能追平。护城河则会随着你的成长而越来越难跨越。第二是声称一条客户根本感受不到的护城河。专有技术只有在客户会注意到它消失时才真正保护你。
早期公司通常还没有护城河。Foundor生成的计划在竞争部分包含一行护城河内容;有用的写法是说明你正在朝哪个方向建立护城河、需要什么条件,而不是宣称一种你其实还没有的保护。
