统一费率是在一段时期内为不限量或宽松限量使用而设定的固定价格。无论客户使用一次还是五十次,支付的金额都一样。它消除了客户对意外账单的担忧,也给你带来可预测的收入,前提是重度用户的成本不超过他们所支付的费用。
健身房、手机套餐和流媒体订阅都靠统一费率运作。客户买的是不用计算的自由。
风险在于使用结构。以一家每月收30欧元、有1000名会员的健身房为例,每次到访产生2欧元的清洁、能源和人力成本。如果900名会员每月来4次,他们的成本是7200欧元。如果100名会员每月来20次,他们的成本是4000欧元。收入是3万欧元,变动成本1.12万欧元,剩下1.88万欧元用于房租、设备和薪资。现在改变这个结构:如果一半会员都每月训练20次,变动成本会升到2.4万欧元,只剩下6000欧元。价格没有变,只是行为变了。
统一费率恰恰会吸引成本最高的那批客户,因为打算高强度使用服务的人会主动选择这种收费方式。这是正常现象,不是失败。你必须按照最终会出现的使用结构来定价,而不是第一天看到的那个结构。
大多数供应商会设一个上限,称之为合理使用:达到流量上限后网速下降,每月工单数量有上限,一个账户只能一个用户使用。要用清楚的语言写明这个上限。一个宣传为“不限量”却又被限速的统一费率,只会招来投诉和退款。
统一费率也会让你损失信息。当所有人支付相同金额时,发票不会显示谁获得了价值,所以要单独衡量使用量,并留意那些使用量低的客户。他们往往最先取消。在生成的商业计划里,统一费率会作为按量付费之外的一个收入选项出现。
