免费增值是一种定价模式:免费版本永久免费,付费版本提供更多功能、更大容量或更少限制。免费层级既是营销手段,也是产品演示。收入来自少部分升级为付费的用户,所以服务免费层级的成本必须很低。
Spotify是广为人知的例子:你可以免费听歌、听广告,或者每月付费去掉广告并下载歌曲。免费版本不是一份礼物,而是找到付费客户的方式。
在选择这种模式之前先做算术。假设有10万注册用户,每100人中有3人升级,那就是3000名付费客户。按每月10欧元计算,月收入3万欧元。剩下的9.7万名免费用户仍然要花钱:服务器、存储、支持、许可。按每个免费用户每月0.1欧元算,是9700欧元,剩下2.03万欧元。按0.3欧元算,同样的免费用户基础就要花2.91万欧元,几乎所剩无几。当每多一个免费用户的成本接近于零时,免费增值才行得通。
第二个决定性数字是覆盖面。如果只有3%的人付费,你就需要一个非常庞大的用户基数。免费增值适合有广泛吸引力、分发成本低的产品,而不适合只有500个潜在客户的小众工具。
谨慎设计限制。要限制那些随着客户获得更多价值而增长的东西(存储空间、项目数量、团队成员数、每月用量),而不是故意把免费版本做得很糟。一个令人沮丧的免费版本只会导致卸载,而不是升级。
两个常见错误:免费送出的东西太多,以至于没人有理由付费;以及把免费增值和免费试用混淆。试用在14天或30天后结束,免费增值不会结束,这意味着你要无限期地承担非付费用户的成本。
免费增值是被拿来对照一个创意的43种商业模式模式之一,因此它常常作为一个建议的收入选项出现在生成的计划里。
