潜在客户开发是寻找可能向你购买的个人或公司,并获取联系方式的工作。一个潜在客户是一个名字,加上跟进的许可或理由。常见来源包括搜索广告、内容、活动、陌生开发、转介和合作伙伴关系。数量本身不是目标。
真正重要的数字是每个成交客户的成本,而不是每条线索的成本。倒推来算。你花2000欧元投广告,获得200条线索,每条10欧元。如果20%的线索接了一通电话,就是40通电话。如果其中25%购买,就是10个客户,即每个客户200欧元。如果一个客户的终身价值是600欧元,其中300欧元是你的交付成本,你就净赚300欧元,这个渠道就是有效的。改变其中一步,结果就会变:如果只有10%的线索接电话,你就只能获得5个客户,每个成本400欧元,利润就消失了。
要衡量每一步,而不只是总数。一条从不接电话的廉价线索,可能比一条40欧元但会转化的线索更贵。
潜在客户通常按准备程度分类。下载了一份清单的人和主动询价的人不是一回事。要区别对待:前者应在几周内持续获得有用信息,后者应在一天内得到一通电话。
常见的误解是,潜在客户开发在表单提交那一刻就结束了。其实它在有人跟进时才算结束。响应速度对结果的影响往往超过广告文案本身,而跟进正是小团队丢掉那些已经付了钱获得的线索的地方。第二个误解是购买联系人名单。买来的联系人和你没有任何关系,可能违反你所在国家的同意规则,还会损害你的发送者信誉。
