长尾是一种销售模式,大量很少被购买的商品加在一起,产生的收入超过少数几个畅销品。当存储和分发接近零成本时,比如数字商品或一个中央仓库,它就能发挥作用,让一件一年只卖两次的商品也值得占据一个位置。
比较两家书店。市中心的一家书店只备货3000种书目,因为货架空间有限,大部分收入来自几十种畅销书。一家网店上架2万种书目。它的50种畅销书每种卖500本,合计2.5万本。剩下的19950种书目每种每年大约卖1.5本,合计约3万本。这些很少被卖出的书目总销量超过了畅销书,而且它们通常面临更少的折扣压力,因为没人会去比较它们的价格。
这个模式需要两个条件。持有一件商品的成本必须几乎为零:数字文件、按需印刷、代发货,或者用一个中央仓库代替50家门店。而且客户必须能找到这件冷门商品,这意味着搜索、筛选、推荐,以及能在搜索引擎中排名的分类页面。没有被发现的渠道,长尾就只存在于你的数据库里,别无他处。
对实体商品而言,要如实核算持有成本。每多一件商品都有采购价格、仓储空间、一张照片、一段描述,以及可能永远卖不出去的风险。如果一件商品占用20欧元的库存,一年卖一次、利润8欧元,那么相对于占用的20欧元资金,它只赚了8欧元,还要扣除上架的成本。这仍可能是值得的,但绝不是免费的。
常见的误解是把品类丰富度本身当作一种战略。给一个每天只有200名访客的店铺增加5000件商品,只会带来工作量,而不是收入。
长尾是被拿来对照一个创意的商业模式模式之一,所以它常出现在市场平台、内容平台和目录型企业的生成计划中。
