市场调研是在投入资金之前,系统性地收集关于客户、竞争对手和市场规模的信息。它回答三个问题:谁有这个问题、有多少人、他们现在为解决它已经在付多少钱。调研可以是案头研究,利用现有数据,也可以是实地研究,用你自己的访谈和测试。
从案头研究开始,因为它免费或便宜。国家统计局公布人口和支出数据。行业协会公布行业报告。竞争对手的网站显示价格、套餐和目标群体。评论网站用客户自己的话展示他们在抱怨什么。花一个下午做这些,通常就能省下数周的猜测。
接下来是实地研究。找10到15个有这个问题的人聊聊,问他们上次遇到这个问题时实际做了什么,而不是问他们是否喜欢你的点子。过去的行为比表达的意愿更能预测未来。然后用真金白银来测试。一个简单的例子:你花400欧元投广告,每次点击0.8欧元,买到500次点击,25人留下了邮箱地址。这是5%的注册率,每个注册成本16欧元。如果你的产品一次性卖30欧元,这些数字还不够好。如果按每月30欧元收费,可能就够了。
最常见的错误是问错了人。朋友和家人会礼貌地回答,而礼貌的回答感觉像是在确认你是对的。第二个错误是把兴趣当成需求。说“我肯定会用”不需要任何代价。而预订、押金,或一份签署的意向书需要付出代价,正是这一点让答案有信息价值。
写下你的想法要失败,必须成立哪些条件,然后专门去调研这些条件。这比去寻找认同更快,也是真正能改变决策的部分。
