变现方式是你如何把使用量、关注度或数据转化为金钱。它回答三个问题:谁付钱、为什么付钱、在什么时刻付钱。一个有5万用户的免费应用,在其中某个用户被收费、或者某个广告主为接触这些用户付钱之前,谈不上有变现方式。
可选的模式数量有限,也很容易列出:一次性销售、订阅、按使用量收费、交易佣金、广告、授权,以及免费增值升级。大多数企业会组合使用两种。你选择的模式会改变你要打造的产品,所以要尽早决定。
举个例子。你的应用每月有5万活跃用户。用免费增值模式,2%的用户升级到每月9欧元的套餐,你能赚1000乘以9,即9000欧元一个月。改用广告,每月卖出50万次展示,每千次5欧元,你能赚2500欧元一个月。同样的用户,这里订阅模式产生的收入超过广告模式三倍多。把升级率降到0.5%,排名就反过来了:250名付费者乘以9欧元是2250欧元。
常见的误解是把变现当成一个之后再做的步骤。先做增长、之后再收费的路径,只有在你能负担数年的亏损、而且免费产品能积累有价值的东西(比如一个数据集或一个网络)时才行得通。对大多数新公司来说,这条路只会延后你发现没人愿意付钱的那一刻。
第二个误解是:变现方式不等于你的价格。价格是一个数字。变现方式是围绕它的结构,即谁被收费、多久收一次、按什么单位收费。按席位收费、按项目收费,或按吉字节收费,对完全相同的客户会产生截然不同的收入。
