业务转型是对业务的一个核心元素做出的有意调整:客户、问题、产品,或收入模式。你保留已经学到的东西,只改变一个变量。转型不是放弃,也不是对定价页面做的小修小补。
转型的信号来自证据,而不是情绪。看三件事:你聊过多少人、其中多少人付了钱、付钱的人是否留下来了。举个例子。12个月后,你进行了300次销售对话,40次免费试用,3个付费客户,而这3个人里有1个每隔几个月就会取消。这不是一个靠加大广告预算就能解决的营销问题,而是产品和需求不匹配。
转型有几种类型。你可以保留产品、改变客户,比如从面向个人转向面向企业。你可以保留客户、改变产品,比如把一个受欢迎的功能变成整个产品。你也可以两者都保留,只改变收费方式。
最后一种类型的实例。一家代理公司按每个项目4000欧元定制化销售仪表盘,平均每月成交一个项目,月收入4000欧元,而且每个项目都要单独推销。它把同样的工作打包成一个每月79欧元的自助服务产品。要达到同样每月4000欧元,需要51个订阅用户。这需要更长时间才能建立起来,但不会因为创始人休假就停摆。把这两个数字都写下来,能让这个决定变成可以讨论的事,而不是凭感觉。
两个常见错误。同时改变所有东西,意味着你什么也学不到,因为你无法分辨是哪个改动起了作用。把每一次小调整都称为转型,则掩盖了其实什么都没被真正测试过的事实。一次只改一个变量,设定一个截止日期和一个目标,再判断结果。
